Методы оплаты в международной торговле: руководство для экспортёров СНГ

Внешнеторговые сделки сопряжены с финансовыми рисками и требованием баланса интересов между продавцом (экспортёром) и покупателем (импортёром). Для экспортёра любая отправка товара до получения денег по сути равносильна кредиту покупателю, а для импортёра любая предоплата выглядит как аванс без гарантий получения товара. Иными словами: для экспортёра каждая продажа – подарок до оплаты, а для импортёра каждый платёж – пожертвование до получения товара. Поэтому выбор формы расчётов – ключевой момент внешнеторгового контракта, напрямую влияющий на риски сторон и конкурентоспособность сделки.

Существует спектр методов оплаты, которые различаются уровнем безопасности, затратами и привлекательностью для каждой из сторон. Экспортёр стремится получить оплату как можно раньше и увереннее, а импортер – отдать деньги как можно позже, убедившись в надлежащем исполнении поставки ( Инкассо ) ( Аккредитивы ). От полной предоплаты (наиболее выгодно для продавца) до консигнации (максимально выгодно для покупателя) – каждая схема имеет свои плюсы и минусы (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). В данном руководстве рассмотрены основные методы оплаты в международной торговле, даны пояснения ключевых терминов, примеры из практики компаний стран СНГ, а также рекомендации, как выбрать оптимальный способ с учётом уровня доверия, конкуренции и рисков.

Спектр рисков и доверия в международных расчётах

Риск неплатежа – главная опасность для экспортёра, тогда как риск недопоставки или несоответствия товара – главная угроза для импортёра. Чем надёжнее способ оплаты для продавца, тем менее выгоден он покупателю, и наоборот. Наиболее безопасные для экспортёра способы (например, стопроцентная предоплата) обычно менее конкурентны – иностранные покупатели могут предпочесть конкурентов, предлагающих более мягкие условия оплаты. С другой стороны, слишком лояльные к импортёру условия (как открытый счёт или консигнация) повышают риск для продавца остаться без выручки.

В международной практике разработаны пять основных методов оплаты по внешнеторговым контрактам (расположены от наиболее безопасного для экспортёра к наименее безопасному):

• Предоплата (Advance Payment) – покупатель платит вперёд, до отгрузки товара.
• Аккредитив (Letter of Credit, L/C) – банк гарантирует оплату при выполнении условий.
• Документарное инкассо (Documentary Collection) – банк выступает посредником: выдаёт документы против платежа или акцепта.
• Открытый счёт (Open Account) – поставка с отсрочкой платежа, товар отгружается до получения оплаты.
• Консигнация (Consignment) – товар отгружается на склад покупателя/дистрибьютора, оплата только после реализации товара конечным покупателям.

Далее рассмотрим каждый метод подробнее – принцип работы, преимущества и недостатки, а также ситуацию, когда его целесообразно применять.

Предоплата (авансовый платёж)

Предоплата – это условие, при котором импортёр оплачивает товар полностью или частично до его отгрузки. Экспортёр получает деньги авансом и отправляет товар только после получения средств. Такой способ расчёта практически полностью устраняет для продавца риск неоплаты, ведь деньги получены заранее. Например, небольшая белорусская производственная компания может настаивать на 50% предоплате от нового африканского покупателя прежде, чем начать производство партии оборудования – это гарантирует покрытие хотя бы части затрат и снижения кредитного риска.

Плюсы для экспортёра: минимальный риск не получить выручку и мгновенное пополнение оборотного капитала. Минусы для импортёра: отток средств до получения товара и отсутствие гарантий, что поставка будет выполнена в срок и согласно договору. Полная предоплата – идеальный вариант для продавца, но крайне нежелательный для покупателя. Не секрет, что авансовый платёж – наиболее предпочтительная форма оплаты для экспортёра, однако импортёр зачастую отказывается от аванса, оценивая высокие риски для себя (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). Импортер опасается, что заплатит, а товар не будет отправлен или окажется несоответствующим. Поэтому в международной торговле стопроцентная предоплата встречается редко, главным образом при высокой доверенности к продавцу или небольших суммах сделки.

Компромиссы. Чтобы сделка на условиях предоплаты состоялась, часто применяются частичная предоплата или дополнительные гарантии для покупателя. Например, распространена схема 30/70 – 30% суммы заранее, 70% – после уведомления об отгрузке или по прибытии товара. Также импортер может запросить у экспортёра банковскую гарантию возврата аванса либо гарантию исполнения контракта, чтобы обезопасить свои авансовые средства (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). Такие гарантии обычно предоставляет банк экспортёра или независимый банк и помогают убедить покупателя согласиться на предоплату.

Пример (СНГ): Российский производитель программного обеспечения заключает контракт с новым заказчиком в Европе. Уровень доверия сторон пока низкий, поэтому российская компания просит 100% авансовый платёж по контракту. Европейский клиент не согласен платить всю сумму вперед и требует гарантий. В итоге стороны договариваются о предоплате 30% и предоставлении российским банком гарантии возврата аванса на случай невыполнения поставки. Остальные 70% будут оплачены после подтверждения установки ПО у клиента. Таким образом, экспортёр получил необходимую часть средств заранее, а импортер – защиту своих денег.

Вывод: Предоплата выгодна экспортёру и позволяет полностью избежать риска неплатежа. Однако из-за высокой нагрузки на покупателя применять её стоит в ситуациях, когда у вас крепкие доверительные отношения с клиентом либо ваша рыночная сила позволяет диктовать условия (уникальность товара, высокий спрос и т.д.). В остальных случаях лучше рассмотреть более сбалансированные формы расчётов или предоставить покупателю гарантии на аванс.

Аккредитив (Letter of Credit, L/C)

Аккредитив – один из самых надёжных и распространённых инструментов расчётов в международной торговле. Согласно этой форме, банк берёт на себя обязательство оплатить экспортёру поставку при выполнении оговорённых условий. Проще говоря, банк покупателя (банк-эмитент) блокирует деньги или гарантирует платёж, и перечислит их продавцу, только когда получит от него документы, подтверждающие отгрузку товара согласно контракту. Таким образом, банк выступает независимым гарантом сделки, защищая интересы обеих сторон: экспортёру гарантируется оплата при надлежащем исполнении поставки, а импортёру – что деньги будут переданы продавцу только после отгрузки товара (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?).

Почему это надёжно? Аккредитивная форма расчётов максимально снижает коммерческие риски и обеспечивает исполнение обязательств сторонами ( Аккредитивы ). Банк тщательно проверяет представленные экспортером документы (например, коносамент, инвойс, сертификаты) на соответствие условиям аккредитива. Если всё в порядке, банк платит продавцу. Если документы не соответствуют – оплата может быть отложена или отклонена, что стимулирует экспортёра строго выполнить условия поставки. Для импортёра плюс в том, что оплата гарантированно произойдёт только после отгрузки, то есть риск заплатить за непоставленный товар существенно снижается (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?).

Порядок работы. Процесс выглядит так:

1. Покупатель и продавец согласовывают, что расчёты будут через аккредитив, и прописывают основные условия в контракте (вид аккредитива, сроки, перечень документов, требуемых от экспортёра).
2. Покупатель обращается в свой банк и открывает аккредитив в пользу экспортёра (при необходимости в аккредитив может быть вовлечён банк экспортёра – подтверждающий банк, для усиления гарантии).
3. Банк-эмитент резервирует сумму аккредитива (или предоставляет обязательство оплаты) ( Аккредитивы ) и уведомляет банк экспортёра.
4. Экспортёр отгружает товар, собирает документы (например, транспортные накладные, счета, сертификаты) и предъявляет их своему банку.
5. Банк экспортёра (если он подтверждающий) проверяет документы и пересылает их банку-эмитенту. Банк-эмитент также проверяет пакет документов. Если всё соответствует условиям, банк-эмитент перечисляет оплату (либо своему подтверждающему партнеру, либо напрямую экспортёру – зависит от схемы).
6. Экспортёр получает оплату от банка (обычно довольно быстро после проверки, согласно срокам аккредитива), а импортер – право получить товар, передав транспортные документы, полученные от банка, на складе или порту прибытия груза.

Разновидности аккредитивов. В международной практике практически все аккредитивы делаются безотзывными, то есть не могут быть отменены или изменены без согласия экспортёра – это обеспечивает твёрдое обязательство банка оплатить при выполнении условий. Также аккредитив может быть подтверждённым, когда второй банк (например, банк в стране экспортёра) добавляет свою гарантию платежа на случай, если банк-эмитент не заплатит. Подтверждение актуально, если есть сомнения в надёжности иностранного банка или стране покупателя. Аккредитив может быть покрытым (депонированным) – когда деньги сразу резервируются на счете исполнителя, или непокрытым – банк платит из своих средств при наступлении обязательства. Все эти нюансы выбираются сторонами при заключении контракта. В России все аккредитивы регулируются ГК РФ (§3 гл. 46) и соответствуют Унифицированным правилам и обычаям для документарных аккредитивов (UCP 600).

Плюсы для экспортёра: очень высокая гарантия получения денег (обязательство банка импортёра). Плюсы для импортёра: оплата производится после отгрузки, при условии, что предъявлены документы, подтверждающие отправку товара. Кроме того, аккредитив может быть использован как инструмент финансирования: например, стороны могут договориться об оплате по аккредитиву через 30-60 дней после отгрузки (отсроченный аккредитив), что фактически даёт импортёру кредит, но с банковской гарантией для экспортёра. В рамках государственных программ банки развития могут предоставлять постфинансирование по аккредитиву, позволяя экспортеру сразу получить средства от своего банка, а банк затем ждёт оплаты от импортёра по аккредитиву. Такие схемы активно применяются для поддержки экспорта в СНГ (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?) (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?).

Минусы и затраты: Аккредитив – сложный инструмент, требующий определённой квалификации участников. Его открытие и сопровождение стоят денег: банки взимают комиссию (как с импортёра за открытие, так и с экспортёра за подтверждение или авизование). Документооборот строгий – любая ошибка в документах может привести к задержке выплаты. Тем не менее, несмотря на эти издержки, аккредитив остаётся самой надёжной формой расчётов в международной торговле ( Аккредитивы ) и значительно снижает риски по сравнению с обычным банковским переводом или инкассо.

Пример (СНГ): Казахская компания экспортирует партию металлопроката в Индию. Партнеры договорились работать по безотзывному подтверждённому аккредитиву: индийский покупатель через свой банк открыл аккредитив, который был подтверждён Казахстанским банком развития. Казахский экспортёр отгрузил продукцию по железной дороге до порта и предоставил железнодорожные накладные, сертификат качества и счет-фактуру в свой банк. Банк проверил документы и, поскольку всё соответствовало условиям, выплатил экспортёру 100% контрактной суммы. Далее индийский банк-эмитент возместил сумму казахстанскому банку. В результате экспортёр получил деньги вскоре после отправки товара, нивелировав риск неплатежа, а импортер был уверен, что деньги уйдут продавцу только после отправки продукции.

Вывод: Аккредитив оптимален, когда партнёры еще не наработали доверие или сделка связана с повышенным риском (новые рынки, крупные суммы, сложная логистика). Это баланс интересов – экспортёр практически гарантированно получит выручку ( Аккредитивы ), а импортёр – защиту от непоставки. Инструмент требует внимания к деталям и затрат, но государственные институты (например, банки развития и экспортные центры) в СНГ активно поддерживают аккредитивные формы расчётов. Если ваша цель – минимизация рисков и вы готовы следовать банковским требованиям, аккредитивная форма расчётов – отличный выбор.

Документарное инкассо (D/C – Documentary Collection)

Документарное инкассо – способ расчётов, при котором банк-посредник осуществляет передачу товаросопроводительных документов импортёру только при выполнении определённых условий – против платежа или акцепта тратты. По сути, экспортёр после отгрузки поручает своему банку (банку-ремитенту) инкассировать платёж с импортёра, передав через банк импортёра (инкассирующий банк) документы на товар в обмен на деньги или обещание заплатить в срок. Слово “документарное” означает, что банк оперирует именно документами: товар едет напрямую к покупателю, но без необходимых документов (коносамента, накладной, сертификатов) он не сможет получить груз на своей стороне. Эти документы находятся у банка и будут вручены импортеру, только когда тот заплатит или акцептует переводной вексель (тратту).

Основные виды инкассо:

• Documents Against Payment (D/P) – документы против платежа. Импортер обязан совершить немедленную оплату при предъявлении документов, после чего банк выдаёт ему оригиналы документов для получения товара (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). Проще говоря: “заплати – и получи документы”.
• Documents Against Acceptance (D/A) – документы против акцепта. Импортер акцептует тратту – подписывает обязательство оплатить в определённый срок (например, через 30, 60 или 90 дней), – и после этого получает документы на груз (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). То есть покупатель письменно обязуется заплатить позже, а товар может получить сразу. По наступлении срока оплаты он должен перевести деньги экспортёру; тратта здесь выступает финансовым инструментом, который может быть протестован в случае неплатежа.

Роль банков. В инкассовой операции банки действуют как посредники, но не дают самостоятельной платежной гарантии. Банк экспортёра передаёт пакет документов и инструкций банку импортёра, который, в свою очередь, выдаёт документы покупателю при выполнении оговорённого условия – оплате или акцепте (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). Если импортёр выполнил условие (заплатил или подписал тратту), деньги перечисляются экспортёру через банки. Если же покупатель отказывается платить, банки просто возвращают документы экспортёру (товар к этому моменту может уже прибыть в страну импортёра, и экспортеру придётся искать другой способ распоряжения грузом). Важный момент: банки не проверяют коммерческую часть документов так тщательно, как при аккредитиве, и не несут ответственности за отказ импортёра выполнить инструкции инкассо (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?).

Преимущества и недостатки. Для экспортёра документарное инкассо менее надёжно, чем аккредитив, но несколько безопаснее, чем просто открытый счёт. Плюсы: во-первых, экспортер до получения оплаты сохраняет контроль над товаром косвенно – через документы. Импортер не сможет получить груз, пока не выполнит условие, что мотивирует его заплатить вовремя ( Инкассо ). Во-вторых, процедура проще и дешевле, чем аккредитив: комиссии банков ниже, документальных требований меньше. Для импортёра инкассо тоже привлекательнее предоплаты или аккредитива – платеж происходит либо сразу по факту отгрузки, либо вообще после получения товара (при D/A), то есть условия достаточно комфортные. Однако главный минус для экспортёра – если покупатель откажется платить без веской причины, банки не компенсируют убытки: товар уже в пути или на месте, а денег нет. Инкассо не страхует от риска неплатежа; по сути, экспортёр полагается на добросовестность импортёра, имея лишь некоторый рычаг давления в виде документов (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). Кроме того, D/A (документы против акцепта) по своему экономическому смыслу близки к коммерческому кредиту покупателю, что всегда рискованно.

Когда уместно инкассо? Документарное инкассо применимо, когда между сторонами есть определённый уровень доверия и история работы, либо когда страна импортёра имеет относительно стабильное законодательство и платежеспособность, но аккредитив использовать затруднительно (например, из-за высокой стоимости или отсутствия у покупателя возможности открыть L/C). Также инкассо часто используют при торговле массовыми товарами (например, сырьём, агропродукцией) на привычных направлениях. По данным банков, российские экспортёры нередко используют документарное инкассо при экспорте сельхозпродукции в страны Юго-Восточной Азии и Африки (Документарное инкассо — ОТП Банк) – там эта форма расчетов достаточно понятна и работает.

Пример (СНГ): Белорусская компания поставляет партию древесины в Польшу на условиях D/P (документы против платежа). Экспортёр отгрузил товар и отправил через свой банк пакет документов (железнодорожная накладная, счет-фактура, сертификат происхождения) с инструкцией выдать их польскому покупателю против 100% оплаты. Когда вагоны прибыли на станцию назначения, банк импортёра уведомил покупателя, что документы будут переданы после оплаты. Импортер произвел банковский перевод оставшейся суммы (ранее предоплата не вносилась), банк выдал ему транспортные документы, и покупатель смог получить древесину. Экспортёр получил деньги, хотя и немного позже отгрузки, но риски были ниже, чем при полностью открытом счёте. Если бы покупатель в последний момент отказался платить, белорусская компания могла бы найти другого покупателя или вернуть товар, не передавая документов первому клиенту.

Вывод: Документарное инкассо – компромиссный вариант, когда аккредитив по тем или иным причинам недоступен, а отправлять товар без всяких условий рискованно. Он широко применяется во внешней торговле и в определённой мере учитывает интересы обеих сторон: экспортеру даёт шанс получить оплату до передачи контроля над грузом, а импортеру – убедиться в наличии отправленных товаров до оплаты ( Инкассо ). Однако помните, что при инкассо банки не гарантируют платеж. Поэтому экспортёру следует тщательно оценить надежность партнера. Дополнительно можно защититься: например, застраховать экспортную выручку (о страховании – ниже) или использовать инкассо с акцептом тратты лишь с теми покупателями, в чьей платежеспособности относительно уверены.

Открытый счёт (поставка с отсрочкой платежа)

Открытый счёт – это схема, при которой экспортёр отгружает товар покупателю с условием оплаты через оговоренное время после поставки. То есть сначала товар отправляется и зачастую даже реализуется импортером, а затем, спустя 30, 60, 90 дней (или другой срок по договоренности), покупатель перечисляет деньги продавцу. По-английски такую форму называют Open Account, по сути это торговый кредит покупателю.

Для импортёра открытый счёт – идеальный вариант: он получает товар сейчас, а платит позже. Для экспортёра же – это один из самых рискованных способов расчёта, ведь товар уже уехал к клиенту, а оплата ещё не поступила. Как говорят трейдеры, продажа на открытом счёте равносильна предоставлению беспроцентного займа покупателю под честное слово. Тем не менее, в силу конкуренции на мировых рынках, открытый счёт стал весьма распространённым способом расчетов: иностранные покупатели часто требуют отсрочку, и если продавец (например, из России или Казахстана) будет категорически против, клиент просто найдёт другого поставщика, готового продать с постоплатой. Во многих странах предоставление кредита покупателю – привычное дело. Именно поэтому экспортёрам из СНГ, стремящимся на новые рынки, рано или поздно приходится сталкиваться с запросом на отсрочку платежа.

Плюсы и минусы. Главный плюс открытого счёта – конкурентное преимущество для экспортёра. Предложив покупателю выгодные условия (например, 60 дней отсрочки), вы повышаете шансы заключить контракт, расширяете круг потенциальных клиентов и рынки сбыта (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?) (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). Кроме того, отсутствие дорогостоящих банковских операций упрощает сделку – не нужны ни аккредитивы, ни комиссии за инкассо. Импортеру этот вариант улучшает денежный поток: он может даже успеть перепродать товар и получить доход до того, как расплатится с экспортером.

Минусы – на стороне экспортёра. Риск неплатежа ложится полностью на него: если покупатель не заплатит по каким-либо причинам (от финансовых проблем до недобросовестности), у продавца возникают серьезные потери. К тому же деньги “заморожены” в отгруженном товаре на весь срок отсрочки, что может создавать кассовые разрывы. Вдобавок, если покупатель находится в стране с валютными или политическими рисками, есть угроза, что даже при добром намерении оплатить он может столкнуться с проблемами перевода средств. Поэтому открытый счёт без каких-либо страховок оправдан только с проверенными надёжными клиентами и при устойчивом финансовом положении обеих сторон. Многие опытные экспортёры предоставляют отсрочку лишь постоянным партнёрам, чья платежная дисциплина подтверждена временем (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка).

Как обезопасить открытую отсрочку? Полностью устранить риск неуплаты сложно, но есть инструменты, помогающие снизить опасность:

• Страхование экспортного кредита (страхование отсрочки платежа). В странах СНГ доступны программы страхования выручки экспортёра от коммерческих и политических рисков. Например, Российское агентство по страхованию экспортных кредитов (ЭКСАР, входит в РЭЦ) по состоянию на 2023 год заключило свыше 320 договоров страхования отсрочки платежа для малого и среднего бизнеса (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП) (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП). Такой страховой полис обычно покрывает до 70-90% суммы, если иностранный покупатель не заплатил в срок, включая случаи банкротства покупателя или введения санкций/моратория на платежи (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП). Стоимость страховки включается в себестоимость сделки, но взамен экспортер может чувствовать себя увереннее, работая по открытому счёту. Аналогичные услуги есть и в других странах ЕАЭС. Например, в Казахстане страхование экспортной отсрочки предлагает компания KazakhExport, в Беларуси – Белэксимгарант.
• Факторинг / форфейтинг. Если экспортер не хочет ждать деньги 2-3 месяца, он может продать свою дебиторскую задолженность банку или факторинговой компании. По экспортному факторингу специализированные организации (часто с государственной поддержкой) выплатят большую часть суммы сразу после отгрузки, а сами потом взыщут платёж с импортёра в оговорённый срок, взяв комиссию за сервис. В РФ такие сделки страхуются тем же ЭКСАР или поддерживаются через РЭЦ. В результате экспортер получает финансирование, а риск неплатежа частично уходит на финансиста.
• Гарантии и аккредитивы с постфинансированием. Компромисс – сочетать открытый счёт с банковскими инструментами. Например, покупатель может оформить банковскую гарантию платежа, действующую на срок отсрочки, или безотзывный аккредитив с отсрочкой (banker’s acceptance). Ведомости отмечали, что на платформе «Мой экспорт» доступно страхование отсрочки платежа, охватывающее коммерческие и политические риски, что позволяет безопасно работать на условиях открытого счёта (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП) (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП).

Пример (СНГ): Кыргызский производитель текстиля хочет выйти на рынок России. Конкуренция высокая, российские байеры тканей привыкли получать товар с отсрочкой. Чтобы заинтересовать крупного клиента в Москве, кыргызская фабрика соглашается на условия открытого счёта с оплатой через 60 дней после поставки. Чтобы уменьшить риск, экспортёр оформляет страхование экспортной выручки в национальном экспортно-страховом агентстве. Первая партия отгружена без предоплаты; через два месяца российский покупатель своевременно перечисляет платеж. Получив позитивный опыт и застраховав свои риски, кыргызская компания укрепляет отношения с клиентом и закрепляется на новом рынке.

Вывод: Открытый счёт – самый конкуретно привлекательный, но рискованный для продавца способ. Используйте его сознательно: либо когда уверены в благонадёжности партнёра, либо когда иначе сделку не получить (например, отраслевой стандарт – отсрочка платежа). Обязательно рассматривайте инструменты защиты: страхование, гарантии, факторинг. В условиях возросшей роли государств в поддержке экспортеров (например, через Российский экспортный центр, ВЭБ.РФ, КазakhExport и др.) можно значительно снизить риски и безопасно работать по открытому счету, расширяя географию и объемы экспорта («Эксар» за 10 месяцев 2023 года застраховал экспорт МСП почти …) (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП).

Консигнация (поставка на консигнационный склад)

Консигнация – особый вид открытого счёта, когда экспортёр отправляет товар иностранному партнёру (консигнатору) для последующей продажи конечным покупателям, а оплату получает только по мере реализации товара. Иначе говоря, импортер не покупает товар сразу, а выступает своего рода агентом по продаже: товар хранится на его складе (консигнационном складе) и продаётся частями, а выручка перечисляется экспортеру по факту продаж. До продажи товары остаются в собственности экспортёра (консигнанта). Консигнация широко применяется, например, при выводе нового продукта на рынок через местного дистрибьютора: экспортёр хочет «поставить товар на полки» зарубежного рынка, снизив входной барьер для партнёра, поэтому отправляет товары под реализацию.

Особенности и риски. Для импортёра (консигнатора) это самый выгодный способ закупки – по сути, он ничем не рискует, не отвлекает средства на закупку товара, а платит только после того, как сам уже продал товар дальше (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). Для экспортёра же консигнация – самый рискованный вариант: нет никакой гарантии, что товар вообще будет продан и что деньги поступят вовремя и в полной сумме (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). Более того, товары физически находятся за рубежом, но принадлежат еще экспортеру, что усложняет контроль. Консигнация сильно задерживает получение оплаты и может приводить к убыткам, если товар залежится или если партнер окажется недобросовестным.

Считается, что экспортеры идут на консигнацию неохотно и только в исключительных случаях, когда иначе на рынок не войти (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). Например, если рынок «закрыт для прямых поставок», как пишут аналитики, то консигнация может стать единственным методом проникновения (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). Часто так делают при выходе на рынки с помощью крупного дистрибьютора: экспортер соглашается отгрузить партию товаров на склад дистрибьютора в другой стране, чтобы тот протестировал продажи без финансового риска. Экспортер надеется на расширение присутствия, хотя сначала не получит денег. В России и странах ЕАЭС консигнация не очень распространена, но примеры есть. Классический случай – поставки промышленного оборудования или запасных частей на склады зарубежных дочерних компаний или дилеров, откуда уже идёт продажа конечным потребителям.

Управление риском при консигнации. Если уж выбрана такая схема, крайне важно максимально защитить интересы экспортёра:

• Договор консигнации. Необходимо детально прописать обязанности сторон: сроки хранения, минимальные обязательства по продаже, отчётность, условия возврата нереализованного товара, ответственность за потерю или порчу товара и т.д. Юридически консигнация оформляется как договор поручения на продажу или агентский договор.
• Выбор надёжного партнёра. Консигнацию имеет смысл предлагать только очень доверенному или проверенному импортёру. Часто это либо дочерняя структура экспортёра, либо давний партнёр. Экспортёры стремятся предлагать консигнацию преимущественно своим постоянным клиентам (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка).
• Страхование товаров на складе и транзита. Поскольку товар долго находится в чужой стране, нужно застраховать его от рисков утраты, порчи, форс-мажоров. Также можно застраховать риск неполучения платежа, хотя при консигнации это сложнее – ведь оплаты как таковой может и не быть, если нет продаж.
• Финансовые инструменты. Консигнация – это фактически предоставление торгового финансирования импортеру (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). Специальных инструментов для классической консигнации мало, но в последнее время появляются решения, которые помогают экспортеру. В статье Российского внешнеэкономического вестника отмечено, что на консигнационных схемах стали использоваться услуги финансовых компаний, которые предлагают компромиссные решения для обеих сторон (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). Например, некоторые банки могут кредитовать экспортёра под залог товаров на складе за рубежом или предлагать факторинговые услуги, когда часть выручки перечисляется вперед.

Пример: Российский производитель автозапчастей хочет выйти на рынок ОАЭ и соседних стран. Прямо продавать сложно из-за конкуренции, поэтому компания договаривается с местным дистрибьютором в Дубае о консигнационном складе. Россияне отправляют партию запчастей на склад в ОАЭ. Дистрибьютор не платит за них сразу, а берётся продвигать и продавать их в регионе. По мере продажи деталей конечным покупателям дистрибьютор раз в месяц перечисляет российскому поставщику выручку за вычетом своей комиссии. В течение первого года часть товаров распродалась – за них экспортёр получил деньги с задержкой, но вышел на рынок Ближнего Востока. Другая часть осталась нереализованной, и по условиям договора через 12 месяцев невостребованные запчасти были возвращены или переотправлены в другой регион. Такой способ позволил экспортеру протестировать спрос на новом рынке с минимальными затратами для партнера, но потребовал финансового запаса и доверия к дистрибьютору.

Вывод: Консигнация – самый рискованный метод оплаты для экспортёра, оправданный лишь как стратегический шаг для развития рынка сбыта. Он используется для повышения конкурентоспособности предложения и быстрого запуска продаж за рубежом, когда иначе импортер не готов закупать товар (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка) (Использование консигнации для расширения экспортных операций – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка). Применяйте консигнацию только с надёжными, репутационными партнёрами и обязательно страхуйте себя договорными условиями и страховкой. Важно трезво оценивать, что консигнация – фактически кредит и маркетинговые расходы на продвижение товара, и идти на неё стоит, если потенциальная выгода (новый рынок, объём продаж) оправдывает эти риски.

Как выбрать подходящий метод оплаты

Выбор метода расчётов – это баланс между безопасностью сделки и ее привлекательностью для партнёра. Решение обычно зависит от нескольких факторов:

Уровень доверия и опыта работы с партнёром

Если покупатель хорошо вам знаком, бизнес с ним ведётся давно и успешно, можно позволить себе более рискованные (но простые и дешевые) формы – например, частичную предоплату вместо полной, открытый счёт вместо аккредитива. При первой сделке с новым контрагентом риски выше – предпочтительно использовать максимально безопасные схемы: аккредитив или хотя бы инкассо. Как говорится, чем меньше доверия – тем жёстче условия. Учтите, что и иностранные покупатели оценивают вас аналогично. Например, малазийский импортер может попросить аккредитив от начинающего экспортёра из Узбекистана, опасаясь отправлять деньги авансом незнакомой компании. По мере укрепления деловых связей стороны могут постепенно переходить от аккредитива к инкассо, а затем и к отсрочке платежа.

Конкурентная ситуация и рыночные условия

На конкурентных рынках условия оплаты могут стать решающим фактором для заключения контракта. Если ваши конкуренты из других стран массово предлагают товар с оплатой через 60 дней, то и вам, возможно, придется идти на открытый счёт, иначе товар просто не купят. Возможность предоставления отсрочки платежа часто является преимуществом для завоевания рынка (Как осуществить расчеты при экспортной поставке?). С другой стороны, при уникальном товаре или ограниченном предложении вы вправе настаивать на более строгих условиях (например, часть денег вперед) – покупатель скорее согласится, если альтернатив мало. Также влияет отраслевая практика: в экспорте высокотехнологичного оборудования часто принята предоплата (для покрытия издержек производства под заказ), тогда как в экспорте потребительских товаров большая часть сделок на открытом счёте. Оценивайте, насколько покупатель готов платить за вашу надёжность. Молодой экспортёр, ещё не имеющий имени на рынке, иногда вынужден предлагать более мягкие условия, чтобы привлечь первых клиентов.

Риски страны и сделки

Анализируйте коммерческие и политические риски. Если экспортируете в страну с нестабильной экономикой, слабой правовой системой – избегайте открытого счёта, лучше обезопасьте сделку аккредитивом или страховкой. Например, экспортируя товар в эксперимент на новый развивающийся рынок Африки, российский предприниматель выберет аккредитив с подтверждением либо застрахует сделку через РЭЦ, чтобы покрыть риски. Также учитывайте размер сделки: крупные суммы оправдано проводить через банковские инструменты (аккредитив, гарантию), а для небольшой партии может быть невыгодно их использовать из-за комиссий – тогда допустимо инкассо или частичная предоплата. Помните и про валютные риски: при отсрочке 60-90 дней курс валют может заметно измениться. Если контракт в валюте, продумайте хеджирование или валютные оговорки.

Государственная поддержка экспортёров

В странах СНГ действуют институты поддержки экспорта – Российский экспортный центр (РЭЦ), банки развития (ВЭБ.РФ, Казахстанский Банк Развития и др.), экспортно-страховые агентства (ЭКСАР, KazakhExport, Белэксимгарант). Ими реализуются программы, помогающие работать на более рискованных условиях, не опасаясь невыплаты. Страхование отсрочки платежа, о котором сообщал РЭЦ, защищает экспортеров от неполучения денег от иностранных покупателей (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП). Программы льготного финансирования позволяют получить кредит под экспортный контракт, если вы даёте отсрочку зарубежному клиенту, тем самым вы получаете деньги сразу, а покупатель платит позже (проценты по такому кредиту часто субсидируются государством) (В России заключили более 320 договоров по программе … — ТАСС) (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП). Подтверждение аккредитивов через банки развития помогает в ситуациях, когда банк покупателя ненадёжен – ваш местный банк возьмет на себя обязательства по аккредитиву с поддержкой госгарантий. Узнайте в национальных организациях поддержки экспорта о доступных инструментах – это сделает ваш экспорт более безопасным и конкурентоспособным.

Комбинация способов оплаты

В реальной практике нередко сочетают несколько инструментов. Смешанные схемы могут существенно снизить риск и устроить обе стороны. Например:

• Предоплата + аккредитив: импортёр платит, скажем, 20-30% сразу, а остальные через аккредитив по отгрузке. Экспортёр получает часть денег вперед, покупатель – уверенность в оплате остатка по факту поставки.
• Открытый счёт с гарантией: товар отгружен с отсрочкой платежа, но импортёр предоставляет независимую банковскую гарантию на сумму платежа. Если не заплатит – экспортёр взыщет по гарантии.
• Инкассо + страховка: экспортёр отправляет товар на условиях документов против акцепта (получатель обязуется заплатить через 60 дней), а на случай отказа от платежа оформляет страховку экспорта, которая покроет до 80% потерь.
• Частичная консигнация: часть партии товара продается на условиях отсрочки или аккредитива, а часть – закладывается на консигнационный склад для исследования рынка. Оплата за проданное поступает сразу, остальное – по мере реализации или возвращается через оговоренный период.

Подобные гибридные подходы позволяют учесть интересы обеих сторон и гибко управлять рисками.

Заключение

Методы оплаты во внешнеэкономической деятельности – это своего рода инструментарий экспортёра и импортёра для построения взаимовыгодной и безопасной сделки. Универсально “лучшего” способа не существует – всё зависит от контекста. Экспортёрам из стран СНГ важно досконально разбираться в этих инструментах, чтобы грамотно предлагать условия иностранным партнёрам и минимизировать риск неполучения экспортной выручки.

При подготовке контракта оцените доверие к контрагенту, требования рынка и собственные финансовые возможности. Предоплата даст вам максимум уверенности, но требуйте её лишь там, где это обосновано. Аккредитив – золотой стандарт безопасности, однако учтите сроки и расходы на него. Инкассо уместно для умеренно надежных сделок, где нужен баланс стоимости и гарантии. Открытый счет поможет завоевать клиентов, но позаботьтесь о страховке и финансировании, чтобы не пострадать от отсрочки. Консигнация – шаг в неизвестность ради стратегической цели, используйте её очень выборочно.

Опыт показывает, что успешные экспортёры часто применяют комбинацию подходов: сначала обеспечивают сделку аккредитивом или гарантией, а затем, по мере роста доверия, переходят на более простые схемы, оставаясь при этом под защитой страховых инструментов. Государственные органы и организации (Минпромторг, РЭЦ, ВЭБ.РФ, ТПП и др.) в странах СНГ сейчас уделяют большое внимание развитию экспортного финансирования и страхования – воспользуйтесь их программами и консультациями. Например, Экспортный центр может подсказать, какие банки в вашей стране подтверждают аккредитивы или как оформить страхование отсрочки платежа онлайн.

В конечном счёте, грамотный выбор метода оплаты – это часть вашей экспортной стратегии. Правильно выбрав форму расчётов, вы не только снизите риски и обеспечите своевременное поступление выручки, но и сделаете своё предложение более привлекательным для зарубежных клиентов. Пусть ваш экспорт растёт безопасно и прибыльно!

Источники: Использованы материалы Международной торговой палаты, Евразийской экономической комиссии, Российского экспортного центра и информационных агентств для обобщения рекомендаций по выбору форм расчётов во внешней торговле ( Аккредитивы ) (В России заключили более 320 договоров по программе страхования отсрочки платежа для МСП).