Партнёрство в бизнесе. Этап 3: конфликты и решения

Партнёрство в бизнесе способно стать мощным драйвером роста – с хорошим партнёром вы получаете больше возможностей для развития дела (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес). Однако неверно выбранный или неправильно оформленный союз может обернуться крахом. Статистика неутешительна: каждый третий предприниматель в итоге расстаётся со своим бизнес-партнёром (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru), а по некоторым данным до 60% проблем стартапов связаны с конфликтами основателей (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU). Как же найти «своего» партнёра и выстроить сотрудничество так, чтобы избежать типичных ошибок и конфликтов? В этой статье разбиваем процесс на три ключевых этапа – от поиска до совместной работы – и разбираем точки кипения в партнёрстве, а также стратегии предотвращения и решения конфликтов.

Нередко можно услышать мнение: «Не веди бизнес с друзьями и родственниками». В головах предпринимателей всплывают истории неудачных партнёрств и страшилки из интернета (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме). Но успешных примеров тоже немало – как за рубежом, так и в России. Главное – тщательно подходить к выбору компаньона и сразу договариваться «на берегу» обо всех важных моментах. Рассмотрим по шагам, как это сделать.

Этап 1: Поиск и выбор партнёра

Критерии выбора партнёра

Первый шаг – понять, какого партнёра вы ищете и по каким критериям будете оценивать кандидатов. Важны как профессиональные навыки, так и личные качества. Потенциальный компаньон должен разделять ваши ценности и бизнес-цели, обладать компетенциями, которых не хватает вам, и вызывать доверие. Эксперты подчёркивают: человек с сомнительными моральными качествами в работе будет ненадёжным (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес), даже если он профессионально силён. Ключевые параметры оценки партнёра:

• Совпадение ценностей и видения. Ваши взгляды на принципы ведения бизнеса, этику, стратегические цели должны быть совместимы. Если один мечтает «изменить мир», а другой лишь «заработать побольше», возникнет диссонанс (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес) (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес). Совпадение по базовым ценностям означает, что даже в трудные моменты вы будете «двигаться в одном направлении» (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме).
• Надёжность и доверие. Это, пожалуй, главное качество. Идеальный партнёр держит слово, открыто делится и хорошими, и плохими новостями, не скрывается в кризисных ситуациях (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес). Если же вы не можете положиться на человека как на самого себя, боитесь, что он вас подведёт или использует в личных интересах – такой кандидат не подходит (Как найти партнера для бизнеса — советы, основанные на реальных историях). Без доверия партнёрство обречено.
• Дополняющие навыки и опыт. Партнёры должны усиливать друг друга. Хорошо, когда у вас разные сильные стороны: например, один — технический гений, другой — мастер продаж (как в тандеме Стива Джобса и Стива Возняка, где маркетинговое видение Джобса дополняло инженерный талант Возняка (Примеры успешного бизнес-партнёрства: истории великих дуэтов)). Вспомните, какие ресурсы или компетенции нужны вашему бизнесу, и ищите человека, который закроет эти пробелы. При этом стратегическое видение ключевых вопросов у вас должно совпадать, иначе вы всё время будете тянуть одеяло в разные стороны.
• Общая мотивация и вклад. Убедитесь, что партнёр горит идеей развивать именно этот бизнес, а не преследует иные цели. Если мотив потенциального компаньона сводится только к личной выгоде, а не к развитию общего дела, проблемы неизбежны (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес). Партнёрство – это про совместный рост, а не про то, чтобы кто-то один наживался. Важно также понимание уровня вовлечённости: сколько времени, сил и денег каждый готов вложить. Тут нужна честность – если один планирует работать по 12 часов в день, а другой – уделять проекту пару вечеров в неделю, конфликт заложен изначально.
• Ответственность и проактивность. Хороший партнёр болеет за дело как за своё собственное, не снимает с себя ответственность. Он не пропадает с радаров, вовремя реагирует на проблемы, стремится их решить (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес). Насторожить должны признаки инфантильности: склонность обвинять других, уходить от острых вопросов, перекладывать задачи. Также ценно стремление помогать друг другу – партнёрский бизнес не место для жёсткой иерархии, здесь важно умение подставить плечо и поддержать коллегу (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес).
• Готовность к открытому общению. Партнёры – это команда, и между вами должно быть доверительное общение. Обратите внимание, как человек реагирует на критику, насколько он открыт к обратной связи. Если кандидат склонен скрывать проблемы или избегать неприятных разговоров, в будущем это может вылиться в серьёзные недопонимания. Наоборот, ценен тот, кто способен прямо высказывать позицию и обсуждать разногласия цивилизованно. Как отмечает тренер по коммуникациям Михаил Ромашов, ключевой ошибкой в отношениях партнёров является избегание конфликта любой ценой – замалчивая назревающие разногласия, можно незаметно зайти в тупик (Ключевая ошибка в отношениях между бизнес-партнерами — Карьера на vc.ru). Поэтому лучше на старте выбрать человека, с которым удаётся честно говорить обо всём.

Стоит прислушаться и к интуиции: насколько вам комфортно с этим человеком. Партнёрство – почти как брак: если внутренний голос сигнализирует о недоверии или дискомфорте, лучше поискать дальше (Идеальный бизнес-партнер: 6 критериев для поиска — Бизнес). Вэйвэнь Ли, исследователь деловых отношений, советует в итоге задать себе простой вопрос: «Доверяю ли я этому человеку?» Если ответ отрицательный – не вступайте в союз, каким бы привлекательным ни казался кандидат.

Где искать бизнес-партнёра

Найдя портрет «идеального партнёра», нужно понять, где такого человека можно встретить. Существует несколько основных направлений поиска:

1. Профессиональные мероприятия и сообщества. Смотрите вокруг себя в бизнес-среде. Отличные шансы завести полезные знакомства дают тематические конференции, форумы, митапы – там собираются десятки и сотни предпринимателей вашей отрасли или смежных сфер. Посещайте профильные офлайн-ивенты и активно networking’уйте: знакомьтесь с участниками, обменивайтесь контактами, разговаривайте о своих идеях (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда). Велика вероятность встретить единомышленника, заинтересованного в похожем проекте. Также полезны бизнес-инкубаторы, акселерационные программы, курсы для стартаперов – они притягивают людей, ищущих возможности для новых проектов. Например, многие сооснователи технологических компаний встретились ещё будучи студентами на соревнованиях или в бизнес-клубах при университете.
2. Личные связи и рекомендации. Часто партнёров находят среди друзей, знакомых, бывших коллег, а иногда и родственников. Доверие к людям из своего круга обычно выше, вы лучше понимаете их характер. Например, основатели “Яндекса” Аркадий Волож и Илья Сегалович были одноклассниками – они долго дружили прежде, чем в 90-х совместно запустили проект поисковика (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме) (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме). Однако тут важно разделять личное и рабочее. Если вы привлекаете в бизнес друга или члена семьи, обговорите роли и правила взаимодействия особо тщательно, чтобы родственные чувства не мешали делу (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда). Быть может, имеет смысл сразу оформить отношения официально (через долю в ООО), чтобы никто не остался “партнёром только на словах”. Смешение дружбы и бизнеса без чётких договорённостей – частая причина драм и обид.
3. Онлайн-платформы и сообщества. В цифровую эпоху партнёра можно найти и не выходя из дома. Существуют специализированные сервисы и группы в соцсетях для поиска бизнес-партнёров или инвесторов (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда). Например, на площадках вроде CoFoundersLab, AngelList, а в Рунете – форумы предпринимателей, чаты телеграм-каналов про стартапы, объявления на профильных ресурсах. Опишите свою идею, кого вы ищете (например, “нужен технический партнёр в интернет-магазин” или “соинвестор с опытом в ритейле”) – отклики не заставят себя ждать. Конечно, подходить к таким знакомствам надо с осторожностью и тщательной проверкой, но успешные кейсы есть. Также обратите внимание на профессиональные соцсети (LinkedIn) – через них можно напрямую выйти на интересующего вас специалиста и обсудить возможность сотрудничества.
4. Сотрудники или знакомые по работе. Иногда партнёрами становятся бывшие коллеги или даже подчинённые из прошлых проектов – люди, с которыми вы сработались и взаимно цените профессионализм друг друга. Вы уже знаете манеру их работы, а они – вашу. Классический пример: друзья детства Билл Гейтс и Пол Аллен вместе программировали со школы и в итоге основали Microsoft (Примеры успешного бизнес-партнёрства: истории великих дуэтов). А Ларри Пейдж и Сергей Брин познакомились как аспиранты Стэнфорда и совместно придумали алгоритм Google (Примеры успешного бизнес-партнёрства: истории великих дуэтов). Однако, привлекая коллегу или ценного сотрудника в партнёры, убедитесь, что у него действительно предпринимательский склад характера, а не только экспертиза. Эксперты предостерегают: у многих наёмных специалистов при переходе в статус совладельца бизнеса меняется мотивация не так, как ожидалось (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU) (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU). Лучше заранее обговорить все условия и даже предусмотреть испытательный период (например, сначала работать вместе над проектом или дать опцион, исполняющийся по достижении результатов (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)).

Важно помнить: не существует “идеального” кандидата по всем фронтам. Вам нужно взвесить, с какими недостатками готовы мириться, а какие для вас неприемлемы. Порой ради критически нужной экспертизы приходится закрывать глаза на второстепенные минусы. Но при этом базовые вещи – порядочность, доверие, готовность учиться и договариваться – все же должны присутствовать.

Проверка надёжности (Due Diligence партнёра)

Когда потенциальный партнёр найден и даже кажется «тем самым», не спешите с головой бросаться в бизнес. Проведите небольшое расследование: убедитесь, что человек – именно тот, за кого себя выдаёт. Опытные предприниматели настоятельно рекомендуют не игнорировать прошлый опыт кандидата (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU). Если у него были прежние бизнес-партнёры, узнайте, как сложились те отношения. Красные флажки: человек «кидал» компаньонов, уклонялся от обязанностей, оставлял после себя долги и судебные иски. Вряд ли с вами всё будет иначе (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU). Как минимум, стоит прогуглить фамилию – нет ли негативных публикаций, упоминаний о банкротствах, мошенничестве и пр. Полезно поговорить с коллегами или бывшими партнёрами этого человека (при их наличии) – из первых рук узнать о его стиле работы и репутации.

Что именно проверить на этапе due diligence потенциального партнёра:

• Финансовая чистоплотность: наличие крупных долгов, невыполненных обязательств. Например, задолженности по налогам, кредитам, алиментам. Если человек систематически не платит по счетам и на нём «висит куча неоплаченных штрафов», вряд ли он вдруг станет образцом ответственности в вашем бизнесе (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU).
• Судебные споры и конфликты: поиск по ФИО в базах судов на предмет исков и решений. Было ли, скажем, судебное разбирательство между ним и бывшим работодателем или инвестором? Это не обязательно стоп-фактор, но повод задать вопросы.
• Достоверность послужного списка: соответствует ли реальность тому, что человек рассказывает о себе? Бывает, что потенциальный партнёр красиво презентует себя – «обещает златые горы», рисует впечатляющие перспективы – а копнёшь глубже, выясняется, что его текущий бизнес еле держится на плаву, предыдущие проекты провалились, и вообще за фасадом успешности скрываются большие проблемы (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU). Если обнаруживается серьёзное расхождение между словами и делом, лучше отказаться от партнёрства, как бы заманчиво оно ни выглядело (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU).
• Общий имидж и рекомендации: если кандидат довольно известен в отрасли, спросите мнение о нём у общих знакомых. Репутация – не вещь в себе: дым обычно не бывает без огня. Положительные отзывы, конечно, не гарантируют будущей идиллии, но негативные сигналы игнорировать нельзя.

Конечно, стопроцентной гарантии надёжности не даст никакая проверка, но вы хотя бы снизите риски. Лучше потратить пару недель на сбор информации, чем потом годами распутывать последствия партнёрства с токсичным человеком. Как образно заметил один предприниматель, бизнес-партнёра выбрать порой сложнее, чем супруга (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU) – ведь проверить придётся не только характер, но и деловую порядочность. Подойдите к этому как инвестор: прежде чем вложиться, инвестор всегда проводит due diligence проекта и его основателей. Вы тоже «инвестируете» часть своего бизнеса в партнёра, так что проявите должную осмотрительность.

Примеры успешного выбора партнёра (российские и международные)

Многие знаменитые компании построены именно на удачном партнёрстве – когда сооснователи гармонично дополняли друг друга. Вдохновляющие примеры помогут понять, что объединяет хороших партнёров:

• Apple (Стив Джобс и Стив Возняк). Классический дуэт, совершивший революцию в персональных компьютерах. Их союз в 1970-х показал силу разделения ролей: Возняк был гениальным инженером, Джобс – визионером и маркетологом. “Маркетинговое мастерство Джобса дополняло технический гений Возняка”, благодаря чему родились новаторские продукты Apple I, II, Macintosh (Примеры успешного бизнес-партнёрства: истории великих дуэтов). Два друга смогли построить компанию-мирового лидера, объединив разные таланты ради общей цели.
• Microsoft (Билл Гейтс и Пол Аллен). Ещё одна история о давних друзьях, увлечённых общей идеей. Гейтс и Аллен вместе увлекались программированием со школьных лет и в 1975 г. запустили Microsoft. “Друзья детства, разделявшие страсть к компьютерам, основали Microsoft и произвели революцию в индустрии ПО” – сочетание стратегического видения Гейтса и технической прозорливости Аллена позволило компании доминировать с продуктами MS-DOS и Windows (Примеры успешного бизнес-партнёрства: истории великих дуэтов). Здесь дружба переросла в партнёрство, подкреплённое общей экспертизой.
• Google (Ларри Пейдж и Сергей Брин). Основатели Google встретились студентами Стэнфорда. Сначала они спорили и не ладили, но вскоре поняли, что вместе могут создать нечто великое. Ларри и Сергей объединили знания: один фокусировался на алгоритмах поиска, другой – на анализе данных (Примеры успешного бизнес-партнёрства: истории великих дуэтов). Результат известен всем – самый популярный поисковик в мире. Их история показывает, что даже разное происхождение или темперамент не мешают, если есть единый энтузиазм и взаимное уважение к уму друг друга.
• “Яндекс” (Аркадий Волож и Илья Сегалович). Российский пример успешного тандемного стартапа. Будущие создатели «Яндекса» были знакомы с детства, но бизнес начали вместе не сразу. В начале 90-х Волож уже вёл проекты по поисковым технологиях и пригласил Сегаловича присоединиться – знал, что тот блестящий программист и разделяет его страсть к идее. Так появился морфологический поиск «Яндекса» (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме). “Оба товарища горели этим делом, и образовавшийся тандем подтвердил: подходящий партнёр способен значительно укрепить технологию и бизнес в целом” (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме). Спустя годы «Яндекс» вырос в гиганта, а дружба основателей и изначальное доверие сыграли не последнюю роль в его успехе.
• KazanExpress (Линар Хуснуллинов и Кевин Ханда). Стартап из Татарстана, основанный в 2017 году двумя людьми из разных культур. Линар – опытный предприниматель, придумавший создать региональный маркетплейс, но ему не хватало технического партнёра. Он нашёл Кевина – студента-программиста из Университета Иннополиса – и они запустили KazanExpress, ставший “татарским AliExpress” с доставкой за один день (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме) (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме). Секрет успеха – чёткое разделение обязанностей: Линар отвечает за операционку, Кевин – за технологии (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме) (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме). Этот пример показывает, что партнёром не обязательно должен быть давний знакомый – важно правильно распределить роли и доверять компетенциям друг друга.

Конечно, есть и неудачные истории, когда изначально хорошие партнёры потом ссорились (о них поговорим далее). Но общая черта успешных дуэтов – синергия и взаимное уважение. Они изначально договорились, кто за что отвечает, и смотрели в одном направлении. Если вы на этапе выбора почувствовали, что нашли такого человека – половина успеха уже в кармане.

Этап 2: Договорённости и формализация партнёрства

Итак, предположим, вы присмотрели кандидата в партнёры, провели первые переговоры и обе стороны заинтересованы. Следующий шаг – правильно договориться о совместном бизнесе и оформить отношения юридически. Именно на этом этапе закладываются основы долгосрочного сотрудничества. Здесь важно предельно ясно обсудить все условия, чтобы не возникло разногласий позже. Как говорится, «пока не договорились обо всём – не договорились ни о чём» (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Рассмотрим, что и как следует обговорить и зафиксировать.

Как правильно договариваться на старте сотрудничества

Переговоры с будущим партнёром – ответственный момент, требующий откровенности и внимательности к деталям. Советы опытных предпринимателей и юристов сводятся к следующему:

• Обсудите цели и ожидания каждого. Прежде чем говорить о долях и прибыли, важно синхронизировать ваши личные цели. Задайте друг другу простые вопросы: «Зачем мне это партнёрство? Чего я хочу достичь?» (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Возможно, для одного ключевая цель – масштабировать бизнес и потом продать, а для другого – создать дело для передачи детям. Или один видит компанию мировым лидером через 5 лет, а другой нацелен только на локальный рынок. Эти вещи нужно выяснить и прийти к общему видению. Игнорирование собственных стремлений и ценностей партнёров вначале – предвестник конфликтов (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Поэтому на берегу договоритесь о миссии бизнеса, долгосрочных целях и критериях успеха.
• Проговорите вклады и роли партнёров. Кто что привносит в общее дело? Обычно партнеры вносят разные ресурсы – деньги, связи, экспертизу, труд. На старте честно определите, кто сколько инвестирует (сумма капитала или имущество), кто какую функцию берёт. Разделение обязанностей должно быть понятным для всех (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Например: «Ты отвечаешь за техническую часть и продукт, я – за продажи и финансы». Или: «У меня 70% компании, потому что я финансирую запуск, у тебя 30%, ты руководишь операционной работой». Нет универсального рецепта, но чёткое распределение ролей и долей снизит почву для будущих споров. Многие совладельцы бизнеса вначале размыто делят зоны ответственности, а потом никто не понимает, кто за что отвечает, и все валят ошибки друг на друга (Как найти партнера для бизнеса — советы, основанные на реальных историях). Не повторяйте этой ошибки – запишите, кто генеральный директор, кто технический директор (или какие у вас должности), кто нанимает людей, кто ведёт бухгалтерию и т. д. до мельчайших деталей. Это не значит, что нельзя помогать друг другу, но основная ответственность должна быть закреплена.
• Не бойтесь задавать неудобные вопросы. Искренность на берегу лучше обид на мели. Обсудите гипотетические неприятные ситуации: «Что, если один из нас серьёзно заболеет или личные обстоятельства снизят его вовлечённость?» (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). «А если одному срочно понадобятся деньги и он захочет изъять часть вложенного капитала?» «Что, если через год мы разойдёмся во мнениях по стратегии развития?» (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда). «Как будем делить бизнес, если кто-то решит уйти?» (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Такие вопросы действительно трудны, особенно когда отношения хорошие и не хочется их омрачать (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Но именно в спокойной обстановке, пока между партнёрами доверие, нужно выработать общий подход к кризисным сценариям. Если же отложить эти разговоры «на потом», в момент реального конфликта обсуждать будет поздно – эмоции возьмут верх, доверие уже подорвано (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Как отмечает эксперт Дмитрий Гриц, обсуждение условий возможного распада союза на старте – признак дальновидности, а не пессимизма (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). При необходимости привлечь нейтрального фасилитатора или бизнес-коуча, который поможет задать партнёрам такие каверзные вопросы и проговорить ответы.
• Будьте открыты и конкретны в переговорах. Иногда партнёры уклоняются от прямого обсуждения денег, опасаясь показаться меркантильными. Это ошибка. Лучше сразу называйте цифры, проценты, сроки, которых ожидаете. Например: «Я рассчитываю, что мы вложим по 1 млн руб и разделим доли 50/50» или «Готов отдать тебе 30%, если ты как CEO выведешь компанию на прибыль через год». Если что-то принципиально важно – не стесняйтесь настаивать. При этом слушайте партнёра – может, у него иные представления. Переговоры должны идти до тех пор, пока всех не устроит результат (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). И будьте готовы к компромиссам: партнёрство – двустороннее движение. Невозможно, чтобы каждый получил абсолютно всё по своим хотелкам. Ищите баланс, помня об общей выгоде: вы на одной стороне, а не противники.
• Зафиксируйте все договорённости письменно. По итогам переговоров составьте перечень ключевых пунктов, по которым пришли к согласию. Даже если юридический договор будет позже, уже сейчас полезно написать меморандум: кто основные совладельцы, у кого какие доли, кто какие функции выполняет, какой порядок инвестирования средств и распределения прибыли, какие случаи являются основанием для пересмотра условий. Можно оформить это как предварительное соглашение или протокол встречи. Главное – чтобы у всех была единая письменная версия договорённостей. Устные обещания забываются или по-разному интерпретируются, и через время каждый может помнить лишь удобную ему часть (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Как говорится, «не зафиксировано на бумаге – значит, не договорились» (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Поэтому не поленитесь удостовериться, что вы одинаково поняли условия. Этот документ потом ляжет в основу полноценного корпоративного договора.

Наконец, придерживайтесь делового тона, даже если вы друзья. Партнёрские переговоры – не место для излишней эмоциональности или самолюбия. Будьте честны, но корректны. Если что-то не нравится – обсуждайте по существу, без перехода на личности. Цель – заложить фундамент долгого сотрудничества, где обоим комфортно. Когда все карты раскрыты и роли распределены, возрастает взаимное доверие. И наоборот, недомолвки на старте рано или поздно выльются в взаимные претензии. Подведём итог: договаривайтесь “на берегу” обо всём важном – целях, вкладах, ролях, правилах игры, выходе из игры – и вы значительно повысите шансы, что ваш бизнес-тандем окажется успешным и крепким (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru) (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru).

Что должно быть в партнёрском соглашении

После устных договорённостей наступает время юридического оформления. В российской практике для этого служат такие документы, как учредительный договор, устав ООО и корпоративный договор (партнёрское соглашение). Цель – официально закрепить все ключевые моменты отношений между совладельцами, чтобы защитить бизнес и каждого участника от возможных споров в будущем. Рассмотрим, какие пункты обязательно стоит включить в письменное соглашение партнеров (будь то отдельный договор или совокупность положений в уставе/учредительном договоре):

• Ценности и принципы ведения бизнеса. Пропишите базовые установки, на которых строится партнёрство. Например: «Партнеры договариваются вести бизнес честно, не использовать серые схемы, все решения принимать в интересах компании». Это может звучать абстрактно, но важно зафиксировать, что приемлемо, а что нет (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Если для вас критично, скажем, не привлекать займовые средства без обоюдного согласия – укажите и это. Такой раздел создаёт моральный фундамент сотрудничества.
• Цели и стратегия компании. Закрепите общие цели бизнеса (выход на определённый рынок, достижение X выручки через N лет и т.п.), а при необходимости – индивидуальные цели партнёров, если они обсуждались (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Это зафиксирует единство направленности усилий. Цели можно сформулировать по принципу SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, со сроком) (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Например: «Цель – занять 15% рынка в регионе к 2026 году, прибыль – не менее 20% от выручки». Конечно, жизнь вносит коррективы, но стартовые ориентиры лучше определить на бумаге.
• Доли в капитале и распределение прибыли. Чётко укажите, какая доля бизнеса принадлежит каждому партнёру (в процентах или в долях уставного капитала ООО) и на каких условиях распределяется прибыль. Например: «Прибыль распределяется пропорционально долям ежеквартально после формирования резервов» либо «Партнёры договорились первые два года реинвестировать всю прибыль в развитие, дивиденды не выплачивать». Важно определить, кто и как может изымать деньги из бизнеса: зарплаты партнёров (если они работают в компании), дивиденды, бонусы. Отсутствие таких договорённостей часто ведёт к обидам («почему он купил себе машину за счёт фирмы, мы же не договаривались!»). Пропишите финансовые правила игры.
• Роли и обязанности каждого партнёра. Этот пункт критически важен. Зафиксируйте, кто какую должность или функцию выполняет, за какие направления отвечает (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Если один – генеральный директор, а второй – коммерческий директор, так и напишите. Опишите зону ответственности: «Партнёр А управляет операционной деятельностью и персоналом, Партнёр Б отвечает за продуктовую стратегию и IT-разработку». Также отметьте, что ожидания от каждого (например, партнер А уделяет бизнесу полный рабочий день, партнер Б – не менее 20 часов в неделю, плюс участвует в ключевых переговорах). Такие вещи лучше оговорить: разное понимание вклада часто становится яблоком раздора.
• Механизм принятия решений. Партнёрское соглашение должно содержать правила, как принимаются важные решения и решаются споры. Если у вас 50/50 доли – как избегать тупиков? Возможно, договоритесь, что по оперативным вопросам каждый самостоятелен в своей зоне, а по стратегическим решениям – голосуете единогласно. Или определите перечень особо важных решений (например, привлечение инвестора, крупная сделка, изменение профиля бизнеса), которые требуют согласия всех партнёров. Можно включить условие о привлечении третьей стороны при споре – например, обращаться к независимому эксперту или совету директоров. Об этом ниже поговорим. В общем, пропишите, как будете улаживать разногласия: через переговоры, с привлечением медиатора, через куплю-продажу доли и т.д.
• Условия работы и участия в управлении. Обсудите и зафиксируйте формат совместной работы: обязаны ли партнёры ежедневно трудиться в компании или достаточно периодического контроля? Встречаются ситуации, когда один совладелец работает внутри фирмы, а второй – как пассивный инвестор, не лезет в операционку. Это законно, но должно быть отражено письменно, чтобы потом второй не требовал права рулить процессами. Также можно обозначить, например, что партнёры не имеют права параллельно заниматься конкурентным бизнесом (неплохо включить non-compete условие).
• Правила присоединения новых партнёров. Может статься, что через время вы решите привлечь третьего компаньона или инвестора. Желательно заранее обговорить, как это будет происходить: должны ли оба текущих партнёра одобрить нового, будет ли размываться доля или новый входит за счёт увеличения капитала и т.д. И отдельно пропишите, может ли каждый партнер передать свою долю другому лицу и на каких условиях (например, только с согласия второго партнёра – право преимущественной покупки доли). Это убережёт вас от неожиданной смены «напарника» без вашего ведома.
• Выход из бизнеса и раздел имущества. Один из самых важных разделов – условия прекращения партнёрства (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru) (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Жизнь длинная: кто-то может захотеть выйти через несколько лет, или случаются форс-мажоры (смерть, инвалидность, переезд). Необходимо чётко указать: что происходит, если один партнёр выходит. Например: «Партнёр, желающий продать свою долю, обязан сначала предложить её другому по рыночной цене (порядок оценки описан)». Или «В случае тупиковой ситуации применяется “shotgun” – один партнёр предлагает цену за долю другого, второй либо продаёт по этой цене, либо покупает долю первого по той же цене». Такие buy-sell механизмы позволяют цивилизованно развестись, не разрушая бизнес. Также пропишите, как делятся активы: материальные (оборудование, офис) и нематериальные (товарный знак, клиентская база) (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru) (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Учтите моменты: можно ли уходящему партнеру основать конкурирующий бизнес (лучше ограничить, хотя бы на пару лет), как быть с долгами при выходе и т.п. Чем подробнее проработан этот раздел – тем меньше шансов, что дело дойдёт до суда при расставании.
• Дополнительные условия. Сюда можно включить всё специфичное для вашего проекта: например, порядок инвестирования дополнительных средств (если понадобится допфинансирование, обязаны ли партнёры вкладывать пропорционально долям?), политика в отношении найма родственников (во избежание конфликтов интересов), распределение полномочий в совете директоров (если он есть) и т.д. Также стоит упомянуть способ разрешения споров – к какому суду или арбитражу будете обращаться, если совсем не договоритесь (многие указывают Арбитражный суд по месту регистрации компании или оговаривают медиатора).

В идеале корпоративный договор должен охватывать все потенциально конфликтные точки в партнёрстве (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда) (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда). Да, предугадать всё невозможно, но стремиться к этому стоит. Помните: человек может забыть, о чём договорился год назад, или трактовать по-своему – бумага же помнить будет дословно (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Каждый партнер должен подписать соглашение, тогда у всех появляется юридическая ответственность следовать ему (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru).

Составить такой документ лучше при участии квалифицированного юриста, специализирующегося на корпоративном праве. Он подскажет, что учесть, и оформит всё корректно. Юридическая грамотность – ваш щит от непредвиденных проблем. Не случайно советуют: начинать бизнес с партнёром стоит только через создание ООО и оформление всех отношений de jure, иначе велик риск, что один останется у разбитого корыта (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда) (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда). Например, если вести бизнес неофициально на доверии, что мешает недобросовестному «другу» в один день забрать активы, зарегистрированные на него, и оставить вас ни с чем? Чтобы такого не произошло, открывайте компанию и подписывайте договоренности официально. Это позволит, в случае чего, ссылаться на документ и защищать свои права.

Сводный чек-лист: в соглашении должны быть отражены ценности, цели, доли, вклад, роли, принятие решений, порядок выхода и конфликтные ситуации. Тогда вы с партнёром будете чётко знать правила игры и сможете смело двигаться вперёд, не опасаясь, что в критический момент останетесь с разными пониманиями.

Типичные ошибки на этапе договорённостей

К сожалению, многие предприниматели пренебрегают тщательными переговорами и оформлением, считая, что «у нас всё по дружбе, разберёмся как-нибудь». Разберём основные ошибки, которые совершают на старте партнёрства, и к чему они приводят – чтобы вы могли их избежать:

• Ошибка №1: Не обсудить условия партнёрства на берегу. Партнёры начинают бизнес на энтузиазме, вдохновившись общей идеей заработать, и откладывают серьёзные разговоры (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). В результате остаются невыясненными базовые вопросы: кто что хочет получить от проекта, какую роль будет играть, сколько времени и ресурсов вкладывает (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru) (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Это прямой путь к взаимным обидам в будущем, когда ожидания не оправдаются. Всегда проговаривайте цели, вклад и правила – даже если партнёр ваш лучший друг или супруг (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru).
• Ошибка №2: Замалчивать неудобные темы. Многие боятся поднять острые вопросы – вдруг испортят отношения. Например, не обсуждают, что делать, если один будет меньше работать, или как поступить при кардинальных разногласиях. Как мы уже отметили, замалчивание – медленная бомба замедленного действия. Нужно заранее задать все неудобные вопросы (или пригласить модератора, который задаст) (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Иначе конфликт всё равно всплывёт, но вы уже не будете готовы.
• Ошибка №3: Не обсудить сценарий расставания. Партнёры часто уверены, что «мы навсегда, о каком уходе речь». Но бизнес – дело непредсказуемое. Не обсудив на старте, как будете делить бизнес при расставании (или смерти одного из партнёров), вы рискуете затянуть компанию в тяжбы (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Правило: обсуждать развод, пока любовь, иначе в момент конфликта стороны не услышат друг друга (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Сюда же относится непонимание, кто что заберёт: финансы, оборудование, имя бренда, контракты (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Все эти моменты должны быть хотя бы в общем обозначены в соглашении.
• Ошибка №4: Не закрепить договорённости письменно. Иногда партнёры вроде бы всё обсудили, пожали руки – но не удосужились оформить договор. Проходит время, память подвела, и всплывает: «А я думал, мы иначе договорились». Незафиксированные устно договоренности фактически равны отсутствию договоренностей (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Всегда заключайте партнёрский договор или хотя бы соглашение о намерениях, где пропишите основные пункты (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Иначе велик шанс, что со временем у каждого в голове сформируется своя версия условий.
• Ошибка №5: Неверное оформление бизнеса. Частый просчёт – открыть не ту форму компании. Например, один партнер регистрирует ИП на себя, а второго нигде не указывают. Формально второй вообще не владелец, и все активы принадлежат первому. В случае конфликта первый может присвоить бизнес, а у второго нет юридических прав (он же «партнёр на словах») (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда). Правильное решение – создавать совместное ООО, где вы оба учредители с долями. Тогда никого нельзя выкинуть без процедуры, и оба защищены. Также обязательно зарегистрировать всю интеллектуальную собственность (товарные знаки, домены) на компанию, а не на физлицо-партнёра, иначе потом тяжело будет делить.
• Ошибка №6: 50/50 без механизмов разрешения споров. Популярная схема – поделить доли поровну. Но если не продумать, как принимать решения при разногласиях, может получиться паралич: ни одно серьёзное решение не проходит, если мнения расходятся. Если у вас 50/50, предусмотрите либо чёткое распределение сфер влияния, либо арбитра (например, совет директора из третьего лица, или условие о медиации/арбитраже). Иначе бизнес может застопориться из-за тупика.
• Ошибка №7: Считать, что партнёрство будет длиться вечно без изменений. Жизненные обстоятельства меняются – кто-то может передумать заниматься делом, уехать, заболеть, влюбиться и т.д. Многие не оговаривают эти случаи. Нужно понимать: партнёрство – это договорённость на текущий момент, и ее можно (и нужно) пересматривать, если условия изменились. Лучше гибко адаптировать соглашение (сделать дополнительное соглашение о новых ролях или долях, например), чем тянуть лямку по старым условиям и копить раздражение.

Если избегать этих типичных промахов, шансы на успешное партнёрство значительно возрастают. Как говорит один эксперт, «над партнёрскими отношениями необходимо работать на каждом этапе развития компании. Им нужно уделять столько же внимания, сколько и работе с клиентами или сотрудниками» (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru). Помните: правильно оформленное и осмысленное партнёрство – это актив, который будет помогать вашему бизнесу, а не проблема.

Примеры и кейсы

На этапе заключения соглашений прецеденты чаще невидимы широкой публике (ведь всё ещё только начинается). Но можно привести пару известных кейсов, которые учат нас важности правильных договорённостей:

• История Facebook: В начале развития Facebook Марк Цукерберг не уделил должного внимания формализации отношений с соучредителем Эдуардо Савериным. Устные договорённости привели к тому, что через пару лет Саверин обнаружил себя фактически отстранённым – его доля была размыта, а роль сведена к нулю. Он подал в суд, последовал скандальный разрыв и урегулирование лишь через судебное соглашение. Этот случай, известный по фильму «Социальная сеть», показывает, что неоформленные ожидания могут привести к тяжбе. Будь у них изначально чёткий договор о правах и обязанностях – возможно, удалось бы избежать конфликтов и сохранить отношения.
• OZON vs основатели: В отечественной практике тоже есть пример. В 1998 году интернет-магазин Ozon.ru запускали трое партнеров. Спустя пару лет один из сооснователей покинул компанию, продав свою долю инвесторам. По рассказам, между ним и оставшимися основателями были разногласия по стратегии, неурегулированные на старте, и уход стал выходом из ситуации. Выкуп доли позволил расстаться сравнительно мирно, бизнес продолжил развитие уже без конфликтов. Этот кейс иллюстрирует важность иметь механизм выкупа доли: лучше один партнёр выйдет (получив компенсацию), чем фирма развалится из-за неразрешимых споров.
• Пример из малого бизнеса: Два приятеля решили вместе открыть ресторан. Договорились «на словах» – один финансирует и занимается кухней, второй – маркетинг и управление залом. Ничего не оформили, даже ООО зарегистрировали на одного. Первое время всё шло хорошо, но потом начались конфликты по мелочам: один обвинял другого в растрате денег, другой первого – в том, что тот не появляется в ресторане. Дошло до того, что партнер, на которого не было оформлено ничего, просто ушёл и открыл через дорогу новое кафе. Итог: дружба разрушена, бизнесы стали конкурентами. Этот печальный пример можно было предотвратить, если бы они чётко проговорили обязанности и оформили партнёрство юридически.

Вывод: договорённости на старте – это как брачный контракт в супружестве. Это не убивает романтики, а защищает обе стороны от лишней боли. Уделите этому этапу максимум внимания, и тогда совместная работа с партнёром будет строиться на прочном фундаменте. Далее поговорим о самом сложном – удержать конструктивные отношения и справляться с конфликтами в процессе совместной работы.

Этап 3: Совместная работа и конфликты

Когда партнёрство оформлено и бизнес начат, наступает самая продолжительная стадия – совместная ежедневная работа. Именно здесь проверяется прочность достигнутых договорённостей и человеческая совместимость партнёров. К сожалению, даже при идеальном старте со временем могут возникать «точки кипения» – ситуации, провоцирующие напряжение и конфликты. В этом разделе обсудим типичные причины разногласий между бизнес-партнёрами, стратегии предотвращения крупных ссор и примеры резонансных конфликтов в известных компаниях. Также рассмотрим методы разрешения споров, если они всё же возникли: от медиаторов до «развода» с помощью buy-sell соглашений.

Типовые точки кипения в партнёрстве

Даже у самых дружных партнёров время от времени бывают трения. Это нормально – люди разные, стресс бизнеса велик. Однако некоторые ситуации особенно часто становятся триггерами конфликтов:

• Финансы и денежные вопросы. Деньги – пожалуй, главный раздражитель. Распространённый сценарий: бизнес начал приносить прибыль, и возникают разногласия по её использованию. Один хочет реинвестировать всю сумму в рост, другой – вывести часть себе как дивиденды. Или случается, что «партнёру срочно нужны деньги на личные нужды» (например, лечить родственника, закрыть долг) (Как найти и выбрать партнера по бизнесу: онлайн-платформы и офлайн-способы | Деловая среда), и он настаивает на изъятии средств из оборота, а второй против, опасаясь ущерба бизнесу. Если заранее не обговорен порядок таких действий, спор может накалиться до предела. Ещё примеры: один партнёр тратит корпоративные деньги на, по мнению другого, ненужные вещи (дорогой офис, автомобиль) – то есть конфликт расходов. Или разный подход к зарплатам: кто-то считает, что партнёры тоже должны получать зарплату за труд, а другой – что совладельцы должны довольствоваться долей прибыли и минимальным окладом. Финансовая прозрачность и чёткие договорённости здесь критически важны, иначе недоверие прорастёт очень быстро.
• Неравномерная вовлечённость и вклад. Со временем может оказаться, что один партнёр вкалывает больше другого. Например, один буквально живёт на работе, а второй уделяет бизнесу мало времени или снизил активность (по объективным или личным причинам). Это вызывает чувство несправедливости: «Почему прибыль пополам, если я делаю 80% работы?». Или один партнёр регулярно генерирует идеи и берет на себя решение проблем, а другой не проявляет инициативы, лишь следует указаниям – это тоже дисбаланс. Часто такие ситуации возникают, когда на старте не до конца оценили характеры: допустим, один – более предпринимательский и трудоголик, а второй – склонен к размеренному темпу. Пока все шло гладко, это было незаметно, но в кризис проявилось. Типовая точка кипения – обвинения в том, что “ты мало делаешь”. Если не поговорить и не выровнять ожидания, может накопиться обида, переходящая в открытый конфликт.
• Разные взгляды на развитие (стратегия, амбиции). Со временем у партнеров могут разойтись стратегические видения. Например, компания достигла стабильности, и один партнёр считает, что надо активно вкладываться в экспансию, рисковать, выходить на новые рынки – он амбициозен. А другой, напротив, доволен достигнутым уровнем, хочет укрепиться и не спешить, либо вовсе сократить активность и пожинать плоды. Такая «разность амбиций» нередко ведёт к конфликтам (вспомним классический спор основателей: расти или брать прибыль сейчас). Аналогично: разные мнения, какой продукт разрабатывать, какой клиентский сегмент важнее, и т.д. Если у обоих сильные лидеркские качества и уверенность в своей правоте, стратегия легко становится яблоком раздора.
• Нарушение договорённостей и границ. К сожалению, бывает, что один партнёр начинает нарушать ранее установленные правила. Например, принимаeт важные решения единолично, не посоветовавшись, хотя договаривались обсуждать вместе. Или вмешивается в зону ответственности другого: допустим, коммерческий партнёр начинает лезть в технические решения, считая, что лучше знает клиентов – как в случае, описанном Михаилом Ромашовым (Ключевая ошибка в отношениях между бизнес-партнерами — Карьера на vc.ru). Там технический партнер молча уступал, а коммерческий постепенно оттеснял его от дел, что привело к скрытому конфликту и фактическому вытеснению технического партнёра (Ключевая ошибка в отношениях между бизнес-партнерами — Карьера на vc.ru) (Ключевая ошибка в отношениях между бизнес-партнерами — Карьера на vc.ru). Это пример, как игнорирование оговоренных ролей и отсутствие диалога может разрушить отношения. Другой случай – партнер нарушает финансовые договоренности, например, тратит деньги сверх бюджета, или берёт в долг из кассы без разрешения. Любое ощущение, что один «играет не по правилам», вызывает острую реакцию.
• Внешние изменения: новые люди, инвесторы. Появление третьей стороны тоже способно вызвать трения. Например, если вы решаете привлечь инвестора или нового партнёра, у старых совладельцев могут быть разные мнения насчёт этого человека. Один может видеть в нем пользу (деньги, экспертиза), другой – угрозу своему влиянию. Иногда партнёры начинают ревновать к новому члену команды: вдруг он станет ближе к моему партнеру, образуется коалиция против меня? Подобное произошло, например, в компании «ВКонтакте»: когда в 2013 году фонд UCP выкупил часть долей, между основателем Павлом Дуровым и новым акционером сразу возник конфликт – они не смогли найти общий язык, взаимно предъявляли претензии («ВКонтакте»: Павел Дуров не работает в компании с 21 апреля — ТАСС). В итоге Дуров был вынужден уйти из компании (о деталях ниже). Ещё пример – если один партнёр приводит в бизнес своего родственника или друга на ключевую роль, а второй против, считая это кумовством. Даже на уровне найма сотрудников: один нанял своего знакомого без согласования – уже повод для спора. Решение: изначально договориться о принципах привлечения третьих лиц, но на практике этот пункт часто упускают, и конфликт вспыхивает неожиданно.
• Стресс и кризисы бизнеса. Пока дела идут хорошо, большинство партнеров ладят. Но стоит случиться кризису – резкому падению продаж, проблемам с финансами, внешнему шоку – как проявляются напряжение и поиск виноватого. Вместо того чтобы сплотиться против проблем, некоторые начинают обвинять друг друга: «это из-за твоей стратегии у нас убытки», «нет, это ты не контролировал расходы». Стресс обостряет все остальные пункты: и деньги, и стратегии, и предыдущие обиды. Многие партнерства не выдерживают именно первого серьёзного кризиса. Тут уже многое зависит от личных отношений и умения работать командой. Если его нет – конфликт может привести к распаду бизнеса под давлением проблем.
• Личные обстоятельства. Не стоит сбрасывать со счетов и чисто человеческие факторы. Например, у одного партнёра случается личный кризис (развод, депрессия, выгорание), он начинает вести себя неадекватно, срывается, принимает странные решения. Второму тяжело это понять, он воспринимает как разлад в партнерстве. Или банально: люди меняются – у партнёра изменились приоритеты, ценности (например, увлёкся идеологией, которая влияет на бизнес-решения, или резко сменил жизненный стиль). Это тоже может создавать конфликтные ситуации, хотя изначально бизнес тут ни при чём.

Таким образом, “точки кипения” часто связаны с нарушением баланса вклада, денег или власти. В идеале, многие из них должны предотвращаться правильным этапом №2 – договорённостями и соглашениями. Если вы там всё предусмотрели (роль, решение тупиков, выход и т.п.), конфликтов станет меньше. Но полностью избежать трений невозможно, поэтому важно быть готовыми их конструктивно преодолевать.

Стратегии предотвращения конфликтов

Лучший способ решить конфликт – не допустить его эскалации. Опытные партнёры вырабатывают проактивные стратегии, чтобы поддерживать здоровые отношения. Вот несколько рекомендаций, как предотвратить превращение разногласий в разрушительный конфликт:

• Регулярное общение и “сверка часов”. Ошибка – погрузиться в работу и перестать обсуждать с партнером общее видение. Необходимо периодически устраивать стратегические встречи, где вы обсуждаете, всё ли вас устраивает в сотрудничестве, нет ли назревающих проблем. Например, раз в месяц/квартал – сесть и честно проговорить: «Как чувствуешь себя? Нет ли каких-то обид, вопросов ко мне?». Такие сессии помогают выявлять недовольство на ранней стадии и разряжать обстановку. Держите коммуникацию открытой. Многие партнеры, к сожалению, замалчивают маленькие претензии, чтобы не скандалить, но они накапливаются комом. Лучше сразу обсудить мелкую проблему, чем ждать, пока она раздуется (Ключевая ошибка в отношениях между бизнес-партнерами — Карьера на vc.ru). Как говорится, не заметаем пыль под ковер. Даже если вы поссорились, возобновите диалог как можно скорее – каждая неделя молчания увеличивает пропасть.
• Чёткое соблюдение договорённостей и ролей. То, что вы подписали на этапе 2, нужно реально выполнять. Уважайте границы друг друга в работе. Если условились, что один не вмешивается в финансы, а другой – в техчасть, придерживайтесь этого. Конечно, обсуждать можно всё, но финальное слово – за ответственным. Тогда не будет ощущения, что партнер лезет не в свое дело или узурпирует власть. Дисциплина в следовании принятым правилам – залог доверия. И если вдруг ситуация требует изменить договоренности (например, один партнер временно не может выполнять свою роль по здоровью) – официально обсудите и измените условия, хоть допсоглашение подпишите. Гибкость лучше, чем хаос.
• Равномерное распределение нагрузки и справедливость. Наблюдайте, чтобы нагрузка и вознаграждение соответствовали вкладу. Если видите, что партнер перегружен, – либо помогите, либо перераспределите задачи, либо увеличьте ему долю/вознаграждение. Не допускайте, чтобы один чувствовал себя использованным. И наоборот, если чувствуете, что это вы тянете лямку – поговорите об этом, попросите большей отдачи или других компенсаций. Принцип справедливости – основа долгого союза. Иногда полезно раз в год устраивать “ревизию”: устраивает ли текущий баланс вкладов-долей. Возможно, бизнес вырос, один партнер стал важнее – не бойтесь признать это и пересмотреть доли или обязанности по обоюдному согласию. Лучше мирно скорректировать, чем копить скрытую зависть.
• Единый фронт вовне. Договоритесь, что как бы вы ни спорили между собой, перед сотрудниками и внешними партнерами вы – единое целое. Ничто так не подрывает партнерство, как вынесение конфликта из избы. Если команда почувствует разлад наверху, начнется хаос и интриги. Поэтому никогда не понижайте авторитет друг друга публично. При разногласиях – сперва решите между собой за закрытыми дверями, и уже потом оглашайте общее решение. Это снизит стресс в коллективе и убережет вас от дополнительных факторов давления.
• Привлечение третьей стороны в совете директоров или качестве ментора. Когда бизнес растет, полезно пригласить в совет директоров или в качестве советника независимого участника – уважаемого эксперта, инвестора, ментора. Такой человек может играть роль арбитра при спорах, привносить объективный взгляд. Многие успешные компании имеют независимых директоров, которые гашают конфликты основателей. Например, Google в свое время нанимал Эрика Шмидта как “третьего мудрого”, чтобы регулировать возможные трения между Ларри Пейджем и Сергеем Брином. Внешний наблюдатель может заметить назревающий конфликт и поговорить с каждым партнёром, пока дело не зашло далеко. Также он помогает, когда партнеры равны и нужно решение – он может стать решающим голосом.
• Менторство и партнёрские сессии. В последнее время популярны услуги бизнес-медиаторов и фасилитаторов, которые проводят партнёрские сессии – встречи, где партнёры обсуждают стратегические и межличностные вопросы под руководством нейтрального модератора. Такие сессии позволяют выпустить пар и обновить договорённости. Если чувствуете, что сами не можете спокойно обсудить накопившиеся разногласия, – пригласите медиатора. Это может быть авторитетный бизнесмен-наставник или профессиональный модератор. Его задача – помочь вам услышать друг друга и найти компромисс. Это не признак слабости, а зрелый подход. В спорте же есть командные психологи – почему в бизнесе нет? Иногда несколько встреч с медиатором спасают партнерство, которое катилось к разрыву.
• Договорённость о «расстрельной статье». Некоторые партнеры заранее договариваются: «Если у нас затяжной конфликт и мы не можем решить – выносим на __». Подставьте на место прочерка ваш способ. Например, на медиацию, или на арбитраж третейскому судье, или запускаем процедуру «шотган» (когда один предлагает цену за долю другого (What Is Shotgun Clause? Definition, How It’s Used, and Downsides)). Пусть это будет крайняя мера, но она должна быть. Психологически легче работать, зная, что даже в самом плохом варианте есть понятный выход. Тогда меньше страха и озлобленности.
• Уважение и эмоциональный интеллект. Немного “soft skills”: постарайтесь всегда ставить себя на место партнера. Уважайте его вклад, благодарите за достижения, отмечайте успехи. Если критикуете – то поведение, а не личность. Учитесь вместе конструктивному спору: без криков, без оскорблений, по существу. По возможности дружите семьями или хотя бы периодически общайтесь неформально – это укрепляет человеческую связь, а она поможет пережить бизнес-бури. В конце концов, партнер – это ваш союзник, а не враг. Напоминайте друг другу об этом, особенно когда мнения расходятся.

Несмотря на все меры, полностью исключить конфликты невозможно. Но перечисленные стратегии позволяют держать их под контролем и не давать разрастись. Практика показывает: успешные партнёрства – это те, где разногласия не замалчиваются, а преодолеваются через диалог и взаимное уважение. Тогда даже если вспыхивает ссора, она становится рабочим моментом, а не концом союза.

Примеры крупных конфликтов и разрывов партнёров

Давайте рассмотрим несколько известных случаев, когда партнёрские конфликты достигали точки кипения, чтобы извлечь уроки:

• Apple: конфликт Стива Джобса и топ-менеджмента (1985). К середине 1980-х между сооснователем Apple Стивом Джобсом и привлечённым им же CEO Джоном Сculley назрел серьёзный разлад. Джобс, будучи визионером, продвигал Macintosh, однако продажи не оправдывали ожиданий, и Сculley с советом директоров решили сместить Джобса от управления продуктами. Произошёл внутренний переворот: Сculley обвинил Джобса в дестабилизации, совет директоров встал на сторону Сculley, и в 1985 году 30-летний Стив Джобс был фактически вытеснен из собственной компании (Примеры успешного бизнес-партнёрства: истории великих дуэтов). Этот конфликт закончился драматично: Джобс покинул Apple (на 12 лет). Только в 1997-м, когда компания была в кризисе, его пригласили обратно, и он триумфально вернулся, спас фирму (iMac, iPod и т.д.). Что послужило причиной? Классический пример расхождения взглядов и борьбы за власть. Молодой Джобс не захотел мириться с подчинённой ролью, а Сculley не смог управлять гениальным, но неудобным партнером. Урок: даже самые успешные союзы (Apple к тому моменту процветала) могут разрушиться без механизмов разрешения споров. Возможно, если бы у них был независимый совет директоров или медиатор, конфликт удалось бы смягчить. Но характеры тоже сыграли роль – оба лидера не хотели уступать. Итог: многолетний разрыв, хотя бизнес в итоге выжил. Этот кейс часто приводит, говоря о том, как важно распределить зоны ответственности: Джобс и Сculley фактически дублировали лидерские функции, что и привело к столкновению.
• «ВКонтакте»: конфликт Павла Дурова с инвесторами (2013–2014). История социальной сети VK – яркий пример, как расхождения между основателем и новыми партнёрами могут привести к разрыву. Павел Дуров создал «ВКонтакте» с товарищами, но в 2013 году контрольный пакет акций оказался у фонда UCP (купили доли у первых партнёров Дурова). Новый акционер – UCP – вступил в жёсткий конфликт с Дуровым. Главный камень преткновения – сторонний проект Дурова, мессенджер Telegram, который он развивал параллельно. Фонд обвинил его в том, что он уделяет Telegram время в ущерб VK и фактически использует ресурсы соцсети для личного проекта («ВКонтакте»: Павел Дуров не работает в компании с 21 апреля — ТАСС). Начались трения на уровне совета директоров. В апреле 2014-го Павел Дуров сначала заявляет об увольнении, потом отзывается, но акционеры уже настроены решительно. В итоге Дуров эмигрирует из России, продаёт свою 12% долю оставшимся инвесторам и покидает «ВКонтакте» («ВКонтакте»: Павел Дуров не работает в компании с 21 апреля — ТАСС). Причина конфликта: несовпадение интересов – для Дурова ценностями были свобода в интернете (он отказался передать ФСБ данные пользователей, чем вызвал недовольство властей и акционеров (Откройте, полиция: хроника противостояния «ВКонтакте)) и развитие Telegram, для фонда – коммерческие показатели VK и лояльность государству. Также сказалась смена «команды»: Дуров остался в меньшинстве против новых совладельцев. Урок: при входе крупного партнера с другими целями важно чётко оговорить границы деятельности основателей. Если один хочет вести сторонние проекты – это надо было прописать. Конфликт, возможно, был неизбежен из-за принципиальных разногласий, но он показывает, как важно иметь корпоративный договор: там могло быть условие, что основатель не тратит более X времени на сторонние проекты, либо наоборот разрешается, чтобы избежать обвинений. В итоге компания не пострадала (перешла под контроль Mail.ru Group), но оригинальная команда распалась.
• Yandex и Сбербанк: «развод» 11-летнего партнёрства (2020). Не только между физическими лицами бывают конфликты – между крупными корпорациями тоже. «Яндекс» и банк Сбербанк сотрудничали с 2009 года (банк имел «золотую акцию» Яндекса, были совместные проекты Яндекс.Деньги, Яндекс.Маркет). Долгое время союз был выгоден – технология Яндекса плюс ресурсы Сбера. Однако к концу 2010-х их пути начали расходиться: Сбербанк решил строить свою экосистему (инвестировал в Mail.ru, запускал собственные сервисы), а Яндекс хотел независимости. Возник конфликт интересов: по сути, партнеры стали конкурентами в сфере технологий. В 2020 году было объявлено о прекращении партнерства: компании разделили активы – Яндекс выкупил долю Сбера в Маркете, а Сбер – долю Яндекса в Яндекс.Деньгах (Крушение «русского Amazon»: что погубило партнерство «Яндекса» и Сбербанка и как они будут жить дальше | Forbes.ru). Официально все высказывались дипломатично, называя раздел «взвешенным и взаимовыгодным» (Крушение «русского Amazon»: что погубило партнерство «Яндекса» и Сбербанка и как они будут жить дальше | Forbes.ru). Но инсайдеры говорили о сильном напряжении внутри: сотрудники Яндекса радовались разрыву (“лучший день в моей жизни”, цитировал Forbes реакцию) (Крушение «русского Amazon»: что погубило партнерство «Яндекса» и Сбербанка и как они будут жить дальше | Forbes.ru). Причина: разные стратегии и, вероятно, борьба за контроль – Сбербанк, как госбанк, вызывал опасения относительно независимости Яндекса. Урок: даже очень долгие и успешные партнерства могут распасться, когда меняется конъюнктура. Важно цивилизованно оформить «развод». Яндекс и Сбер смогли разойтись без судебных войн, потому что имели соглашения о совместном предприятии и предусмотрели процедуру выкупа долей (Крушение «русского Amazon»: что погубило партнерство «Яндекса» и Сбербанка и как они будут жить дальше | Forbes.ru). В итоге каждый пошёл своей дорогой (Сбер делает SberMegaMarket, Яндекс сам развивается). Для предпринимателей пример показывает: если партнерство больше не работает, лучше разойтись полюбовно, разделив активы, чем тянуть и конфликтовать. Иногда правильнее прекратить союз, чем продолжать ссориться.
• Другие примеры: Можно вспомнить конфликт между создателями Twitter – Джек Дорси и Эван Уильямс поочередно отстраняли друг друга от руководства в 2008–2010 гг., что привело к неоднозначному управлению компанией. Или конфликт основателей Uber – инвесторы фактически заставили Трэвиса Каланика уйти из-за разногласий по управлению и скандалов, хотя он был лицо компании. В российской истории – конфликт акционеров e-commerce гиганта Ulmart, когда два совладельца не поделили контроль, и судебные разбирательства привели фирму к банкротству. Все эти случаи учат, что конфликты на вершине очень опасны для бизнеса: Twitter и Uber пережили, но потеряли время и позиции, Ulmart не пережил вовсе. Часто споры идут о власти и деньгах – и если не удаётся договориться, то либо компания лишается одного из лидеров, либо гибнет.

Общий вывод из кейсов: предупреждён – значит вооружён. Зная типичные причины распрей, можно постараться им противодействовать заранее (например, не допускать 50/50 без механизма, не заводить параллельных проектов тайком, не конкурировать с партнёром за пост CEO и т.д.). И главное – уметь правильно расстаться, если уж до этого дошло, сохранив бизнес. Для этого и нужны всякие опции типа buy-sell, «shotgun clause» (когда один предлагает выкупить долю другого по определенной цене, и тот должен либо купить его долю по той же цене, либо продать свою (What Is Shotgun Clause? Definition, How It’s Used, and Downsides)). Такие клаузы в соглашении о партнёрстве помогают мирно разрешить непримиримый конфликт, пусть и ценой завершения партнёрства.

Методы разрешения конфликтов

Если конфликт между партнёрами всё же возник и зашел достаточно далеко, важно постараться разрешить его конструктивно, минимизировав урон для бизнеса и отношений. Существуют несколько методов, которые часто применяются в корпоративной практике:

• Медиация (приглашение независимого посредника). Как уже упоминалось, медиатор – это нейтральная третья сторона, задача которой помочь партнёрам прийти к соглашению. В роли медиатора может выступить профессиональный бизнес-медиатор, арбитр при торгово-промышленной палате, или уважаемый в отрасли человек, которого оба партнёра признают авторитетом. В небольшом бизнесе это может быть, например, совместный знакомый-наставник. Медиатор выслушивает позиции сторон (конфиденциально), затем проводит общие встречи, направляет диалог. Главное – он не принимает решения за вас, но помогает выработать приемлемое решение самим. Плюс медиации: сохраняется контроль у партнеров, процесс добровольный, можно сохранить отношения. И это быстрее и дешевле суда. Минус – нужен настрой на компромисс. Если один желает только победить, медиатор не поможет. Тем не менее, во многих случаях, когда партнеры на грани, медиация позволяет найти творческое решение, до которого сами они бы не додумались, или хотя бы разойтись без ненависти.
• Арбитраж или суд. Это уже формальный путь. Если подписан корпоративный договор с арбитражной оговоркой, можно обратиться в третейский суд. Это быстрее гос-суда и решения чаще выполняются добровольно. Если нет – тогда, к сожалению, путь один: иск в арбитражный суд (по спорам юрлиц). Суд решит, кто прав в конкретном споре (например, признает недействительным решение партнера, обяжет выполнить соглашение или компенсировать убытки). Недостатки судебного пути: долго, дорого, публично и почти наверняка ведет к расколу партнерства окончательно. Суд – это война, после которой люди не работают вместе. Поэтому лучше стараться до этого не доводить. Но если партнер нарушил ваши права (выкинул из управления, присвоил деньги и т.д.), иногда приходится идти и отстаивать долю через суд. Тогда важно иметь хороших юристов и собранные доказательства (документы, переписку, аудиты – поэтому все ключевые вещи фиксируйте, как мы советовали ранее).
• Привлечение совета директоров или инвесторов для урегулирования. В компаниях, где есть совет директоров или несколько акционеров, иногда конфликт двух партнеров выносится на рассмотрение совета. Независимые директора могут выступить как примирительная комиссия: заслушать стороны и вынести решение или рекомендацию. Инвесторы тоже заинтересованы погасить ссору, чтобы не обесценились их вложения. Например, в стартапах венчурные фонды нередко играют роль арбитров между основателями (вспомним Uber: совет директоров, включающий инвесторов, проголосовал за отставку Каланика). Если у вас есть кто-то “над” вами – не стесняйтесь привлечь его к решению спора. Это лучше, чем саботировать друг друга. Конечно, минус – тогда решение может быть не в вашу пользу, но цель – спасти бизнес.
• Выкуп доли (buy-out) одним из партнёров. Если сотрудничество стало невозможным, рациональный выход – одному партнёру выкупить долю другого и расстаться. Механизм buy-sell соглашения как раз для таких случаев: он заранее оговаривает, как происходит выкуп. Например, партнёры могут активировать «драг-алог» (один продает свою долю с правом требовать от другого продать тоже, если находится покупатель) или «шотган» – когда один предлагает цену, а второй либо продаёт по ней, либо покупает долю первого (What Is Shotgun Clause? Definition, How It’s Used, and Downsides). Главное – заложить честные условия оценки цены. Бывшие друзья Джобс и Возняк, кстати, тоже в итоге разошлись: Возняк покинул активную работу в Apple и продал большую часть акций. Бывает, что партнеры делят бизнес: если позволяют активы, можно буквально “разрезать” компанию – выделить часть под одного, часть под другого. Но чаще проще финансово договориться. Совет: даже если вы расстаетесь, постарайтесь сделать сделку купли-продажи цивилизованно, с уважением. Да, обидно расставаться, но война никому не выгодна, а продать долю и двигаться дальше – часто лучшее решение.
• Привлечение нового партнёра или CEO для балансировки. Иногда, когда два равных партнера не могут работать вместе, они решают нанять наёмного генерального директора или третьего партнера, который возьмет на себя часть функций. Это своеобразный способ снизить прямое трение между двумя собственниками. К примеру, два сильных творческих основателя приглашают профессионального управленца, который будет нейтрален и займется операционкой, пока они остаются в роли идеологов. Такая модель сработала, например, в компании Google: когда напряжение между Ларри и Сергеем росло по мере роста компании, инвесторы порекомендовали нанять опытного CEO (Эрика Шмидта), и это сняло множество спорных вопросов. Однако это сработает только, если оба партнера признают авторитет третьего лидера и согласятся уступить ему часть контроля. Если же нет – может получиться как в случае Apple, где приглашённый CEO стал причиной конфликта. Тем не менее, привлечь свежую кровь – вариант, когда сами партнеры ощущают, что им трудно договориться из-за личных амбиций.
• Раздел бизнеса и прекращение партнёрства. Крайняя мера – полностью распустить партнерство: ликвидировать совместную компанию или продать её на рынке, а выручку поделить. Это обычно ultima ratio, когда ни один не хочет уступать компанию другому. Вместе решили продать “детище” третьей стороне и разойтись с деньгами. Так сделали, к примеру, братья-кондитеры, владевшие брендом “Московский ювелирный завод”: поссорились и продали бизнес государственному банку, разделив прибыль. Не лучший финал, но иногда лучше так, чем бесконечная грызня.

В идеале, конечно, до крайних методов не доводить. Лучший метод – профилактика и диалог. Но если уж конфликт зашел далеко, постарайтесь выбирать наименее разрушительный путь. Суд – самый разрушительный, постарайтесь до него не дойти. Медиация и выкуп – более цивилизованные.

Вспомним мудрую фразу: «Бизнес-партнёрство – как танго: важно чувствовать партнёра и, если потеряли ритм, остановиться и договориться, как продолжить танец, чтобы не наступать друг другу на ноги».* Если чувствуете, что “музыка” уже не играет синхронно, не тяните – примите меры, пока вовсе не поссорились со своим компаньоном.

Заключение: как сохранить партнёрство и бизнес

Создать успешное партнёрство – задача непростая, но выполнимая. Мы рассмотрели три ключевых этапа: поиск и выбор правильного партнёра, заключение ясных договорённостей и совместная работа с управлением конфликтами. Как показывает практика, успешные бизнес-дуэты выстраиваются не только на дружбе или удаче, но на системной работе над отношениями. Вот краткое резюме советов, которые помогут сохранить и укрепить ваше партнёрство на всех этапах:

• Выбирайте “своих” людей и не торопитесь. Вкладывайтесь временем в поиск – лучше дольше искать подходящего партнёра, чем потом долго разгребать последствия с неправильным. Проверьте человека, узнайте его ценности и репутацию (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU). Попробуйте поработать вместе в тестовом режиме. Не соглашайтесь на партнёрство из отчаяния или лишь из-за денег – совместимость важнее.
• Договаривайтесь обо всём на старте и фиксируйте письменно. Будьте занудой: обсудите цели, вклад, деньги, роли, выход – всё, что только можно. Не бойтесь выглядеть нескромно – на кону слишком много. Запишите договорённости, составьте корпоративный договор или хотя бы памятку. Это ваша дорожная карта. Письменный договор – лучший друг партнёров, он освежит память и поможет решать споры (Больше не вместе: какие ошибки приводят к разрыву партнёров по бизнесу | Biz360.ru).
• Строго соблюдайте договор и обещания. Доверие зарабатывается исполнением обязательств. Если договорились не тратить больше определённой суммы без согласия – не тратьте. Если разделили задачи – не уклоняйтесь. Будьте примером для партнёра, и он будет стараться в ответ. Репутацию надёжного партнёра легко потерять и тяжело вернуть.
• Поддерживайте связь и взаимопонимание. Общайтесь с партнером, делитесь идеями, слушайте его. Регулярно обсуждайте стратегию и удовлетворённость сотрудничеством. Ловите ранние сигналы недовольства. Не копите обиды – говорите сразу. Придерживайтесь принципа: проблема обсуждена – проблема наполовину решена.
• Развивайте культуру открытости и уважения. Сознательно выстраивайте партнёрские отношения: доверяйте друг другу, не контролируйте по мелочам, но и не стесняйтесь задавать вопросы. Признавайте заслуги партнёра публично, критикуйте наедине и мягко. Избегайте игр и политиканства – оставьте это большим корпорациям, в малом бизнесе они губительны.
• Имейте план Б на случай конфликта. Как ни парадоксально, знание, что у вас прописан цивилизованный выход (типа выкупа доли), наоборот укрепляет партнёрство – убирает страх неизвестности. Вы работаете более уверенно. Однако пусть этот план останется на бумаге. Главное – сфокусироваться на общем успехе, а не на возможном разделе.
• Работайте над отношениями, а не только над бизнесом. Устраивайте иногда неформальные встречи: сходите вместе на обед, отметьте достижение, поболтайте не о делах. Личное взаимопонимание усилит профессиональное. Если чувствуете напряжение – обсудите, не откладывая. Можно даже договориться о совместном походе к коучеру, если кризис в общении – это нормально. Инвестируйте в партнёрство, как инвестируете в маркетинг или разработку продукта.

В конце концов, цель – чтобы партнёрство помогало вашему бизнесу расти, а не тянуло вниз. Хороший партнер – это опора, мозговой штурм вдвоём, разделение ответственности, поддержка в тяжёлые времена. Многие крупные компании обязаны успехом именно сильному союзнику основателя (достаточно взглянуть на тандемы вроде Баффет и Чарли Мангер, Билл Хьюлетт и Дэйв Паккард и др.).

Да, партнёрский бизнес – дело сложное: характеры, компромиссы, эмоциональные качели. Но при грамотном подходе выгоды перевешивают. Как говорится, “одна голова хорошо, а две – лучше”. С партнёром вы можете свернуть горы, на которые в одиночку не хватило бы сил или таланта. Примеры успешных российских компаний, созданных в тандеме, это подтверждают (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме).

Помните главное: в партнёры нужно брать тех, кто тебе подходит, и выстраивать отношения с умом. Тогда даже друзья или родственники могут отлично вести бизнес вместе – миф о том, что дружба и деньги несовместимы, уже не раз развенчан (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме). Ключевое – правильно организовать этот союз. Как сказано в одной статье, «главное – подходящие друг другу участники и грамотный подход при создании тандема» (С партнёром проще: российские компании, созданные в тандеме).

Берегите ваши партнёрские отношения, как ценнейший актив. Уделяйте им внимание, не стесняйтесь учиться коммуникации и управлению конфликтами. Тогда бизнес и партнёрство будут расти рука об руку. И пусть ваша совместная компания станет очередным примером успешного и долгого союза, о котором когда-нибудь напишут в списке великих бизнес-дуэтов! Удачи вам на этом пути.