Как найти и договориться с бизнес-партнёрами. Этап 1: синхронизация между людьми и знакомство

«Хочешь идти быстро — иди один, хочешь идти далеко — идите вместе». Эта мудрость точно описывает ценность правильного бизнес-партнёра для предпринимателя. Совместный бизнес с надёжным партнёром позволяет объединить опыт, таланты и ресурсы, разделить ответственность и вместе достигать целей. Однако выбор неправильного партнёра или неверный подход к началу партнёрства может стоить очень дорого. По данным сервиса FinHelp, каждый второй предприниматель в России сталкивался с конфликтами, возникшими из-за разногласий с бизнес-партнёром, а профессор Гарвардской школы бизнеса Ноам Вассерман отмечает, что более 60% проблем стартапов вызваны непониманием между членами команды (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU). Иными словами, от того, насколько успешно пройдёт первый этап знакомства и синхронизации с потенциальным партнёром, напрямую зависит будущее вашего бизнеса.

Как же правильно найти потенциального бизнес-партнёра, установить с ним контакт и с первых шагов выстроить гармоничные отношения? В этой статье мы подробно разберём этап 1 партнерства: знакомство и синхронизацию целей и ценностей. Вы узнаете, где искать партнеров, как начать общение, на что обратить внимание при первой встрече, как проверить совместимость по бизнес-целям и личным ценностям. Отдельно рассмотрим типичные ошибки, которые совершают предприниматели на старте партнерства, и дадим практические советы, как их избежать. Материал структурирован по шагам и содержит примеры и рекомендации, которые вы сможете сразу применить на практике.

(Примечание: В следующих частях цикла мы рассмотрим последующие этапы партнерства — формализацию договорённостей, распределение ролей, юридическое оформление отношений и т. д. Но сначала сконцентрируемся на самом первом шаге.)

Где искать потенциальных бизнес-партнёров

Найти «своего» человека для совместного бизнеса — задача небыстрая, требующая активного поиска. Рассмотрим основные источники и способы поиска подходящих кандидатур:

• Личное окружение и профессиональные контакты. Начните с ближнего круга: бывшие коллеги, одногруппники, знакомые предприниматели, участники профессиональных сообществ. Возможно, среди них есть люди с нужными компетенциями и схожими взглядами на бизнес. Партнёры нередко находятся через рекомендации: дайте знать коллегам и друзьям, что вы ищете совладельца для проекта, опишите, какие навыки и качества важны. Личное знакомство повышает уровень доверия с самого начала.
• Отраслевые мероприятия и сообщества. Посещайте мероприятия, где собираются предприниматели: бизнес-конференции, форумы, митапы, отраслевые выставки, встречи стартап-клубов. Знакомьтесь с людьми из вашей сферы — там проще найти единомышленников, которые «горят» похожими идеями. Полезный совет: не стесняйтесь рассказывать о своём проекте и визии потенциальным партнёрам на таких встречах. Возможно, нужный человек также находится в поиске интересного проекта. Кроме офлайн-мероприятий, участвуйте в онлайн-сообществах предпринимателей (форумы, профильные группы в Facebook или VK, чаты в Telegram и т. п.) — они тоже могут стать площадкой для знакомств.
• Специализированные платформы для поиска партнёров. Существуют онлайн-сервисы и стартап-платформы, помогающие основателям найти сооснователей. Например, в мировом масштабе известны CoFoundersLab, Founders Nation, платформа поиска партнёров от Y Combinator и др. В Рунете можно встретить предложения найти бизнес-партнёра на сайтах вроде Startup.Network, Frendy и на тематических каналах в соцсетях. На таких ресурсах вы можете разместить информацию о своём проекте и требования к партнёру или откликнуться на чьи-то объявления. Важно четко формулировать, кто вам нужен (какие компетенции, опыт, инвестиции и т. д.), чтобы откликались релевантные кандидаты.
• LinkedIn и другие социальные сети. Профессиональная сеть LinkedIn, а также деловые сообщества в Facebook/ВКонтакте — отличное место, чтобы найти человека с нужным профилем. Используйте поиск по ключевым словам (например, “CTO fintech co-founder” или “маркетолог в стартап”), присмотритесь к активным участникам тематических обсуждений. Если кто-то привлёк ваше внимание экспертизой, можно аккуратно выйти на контакт (о том, как это сделать, см. следующий раздел). Также полезно публиковать посты о том, что вы ищете партнёра, в своих соцсетях — иногда нужный человек находится через репост вашего объявления.
• Инкубаторы, акселераторы и бизнес-школы. Если у вас технологический стартап, подайте заявку в акселераторы или стартап-школы. Даже если вы попадёте туда один, велика вероятность найти компаньона среди других основателей проектов или выпускников прошлых программ. В бизнес-акселераторах создаётся среда, способствующая нетворкингу и обмену идеями — этой возможностью стоит воспользоваться. Кроме того, некоторые программы специально организуют сессии co-founder dating, где можно представить идею и познакомиться с теми, кто ищет проект для партнёрства.

Совет: независимо от канала поиска, составьте портрет идеального партнёра. Пропишите, какие навыки, опыт, ресурсы он должен привнести (например, технический специалист для IT-продукта, опыт в продажах для выхода на рынок, связи с инвесторами и т.д.), а также какие личные качества и ценности для вас важны (например, честность, нацеленность на рост, способность к риску, схожие взгляды на управление командой). Этот «портрет» поможет вам отсеивать заведомо неподходящих кандидатов и сосредоточиться на перспективных.

Первый контакт: как представить идею и заинтересовать собеседника

Когда потенциальный кандидат на роль партнёра найден, наступает ответственный момент — первый контакт. Цель первого контакта: познакомиться, кратко обменяться идеями и договориться о более детальном общении в будущем, если обе стороны заинтересуются. Важна каждая деталь – от того, как вы напишете первое сообщение или письмо, до ваших слов и поведения при личной встрече.

Подготовьтесь к обращению

Перед тем как выходить на связь, проведите небольшое исследование о человеке. Узнайте о его профессиональном опыте, проектах, взглядах (для этого помогут соцсети, статьи, интервью с ним). Это нужно, чтобы персонализировать ваше обращение и сразу показать, что вы проделали «домашнюю работу». Если у вас есть общий знакомый, который может порекомендовать вас или представить – воспользуйтесь этим, тёплый контакт всегда эффективнее холодного. В случае холодного обращения важно произвести хорошее впечатление грамотностью, уважительным тоном и ясностью изложения.

Первое сообщение или письмо (с шаблоном)

Чаще всего первое обращение происходит в письменной форме – по электронной почте или в мессенджере/социальной сети. Вот пример шаблона первого письма потенциальному партнеру:

Тема: Возможное партнёрство в проекте [Название проекта]
Здравствуйте, [Имя]!
Меня зовут [Ваше имя], я [ваша роль/должность] в проекте “[Название проекта]”. Мы занимаемся [кратко о том, чем занимается ваш бизнес, в одном предложении]. Ваш профиль и опыт в [сфера или навык кандидата] привлекли моё внимание – мне кажется, что у нас могут совпадать взгляды.
Сейчас я как раз ищу партнёра, который взял бы на себя [направление, за которое потенциальный партнёр будет отвечать: например, техническое руководство, развитие продаж и т. д.]. Учитывая ваш успешный опыт в этой области, хочу предложить познакомиться ближе и обсудить возможность сотрудничества.
Если вам интересно, давайте созвонимся или встретимся в удобное для вас время. Буду рад рассказать детали и узнать ваше мнение.
С уважением, [Ваше имя]
[Ваши контакты]

Такое письмо короткое, уважительное и по делу: вы представились, обозначили, чем привлеклиcь в кандидате, вкратце рассказали о проекте и конкретно указали, какую роль предлагаете. Обязательно адаптируйте шаблон под себя: никакой массовой рассылки и обезличенных текстов. В первом сообщении важно не расписать всё до мелочей, а вызвать интерес и показать ценность сотрудничества для обеих сторон.

Если контакт происходит через личную встречу (например, на мероприятии), принцип похожий: представьтесь, коротко расскажите о своём проекте так, чтобы это зацепило собеседника. Можно использовать 30-секундный «elevator pitch» – понятное и увлечённое изложение сути идеи: какую проблему решаете, как именно, каких успехов достигли или собираетесь достичь. Затем проявите интерес к собеседнику: спросите о его опыте, текущих проектах, взглядах. Важно создать атмосферу диалога, а не собственного монолога. Цель первого разговора – не только рассказать о себе, но и послушать другого. Если вы оба почувствуете взаимный интерес, логично продолжить общение более предметно.

Назначаем первую встречу

После установления контакта договоритесь о первой полноценной встрече или звонке. Оптимально – нейтральная обстановка, располагающая к открытому разговору (например, за чашкой кофе или по видеосвязи без лишнего официоза). К первой встрече подготовьте план: какие ключевые моменты вы хотите обсудить:

• Расскажите подробнее о концепции бизнеса, откуда родилась идея и куда вы хотите прийти. Передайте своё видение и энтузиазм. Партнёру важно понять вашу мотивацию и амбиции.
• Узнайте о мотивации кандидата: что им движет, почему ему может быть интересен ваш проект, чего он хочет достичь. Постарайтесь понять, насколько ваши цели совпадают.
• Обсудите общий взгляд на сотрудничество: какие направления готов закрывать каждый, сколько времени и ресурсов готов вкладывать, есть ли у человека текущие обязательства (работа, другой бизнес) и готов ли он полностью посвятить себя новому делу.
• Задайте вопросы, чтобы узнать ценности и принципы потенциального партнёра. К примеру: Какой стиль управления командой вы предпочитаете? Что для вас важно в бизнес-этике? Какой опыт наиболее сильно повлиял на ваше отношение к деловому партнёрству? Эти вопросы помогут вскрыть глубинные установки.
• Предложите обменяться ожиданиями: чего каждый ждёт от совместной работы, как представляете себе идеальное партнёрство. Обсудите и опасения, если они есть: откровенность на старте закладывает фундамент доверия.

Во время беседы будьте открыты и честны. Не пытайтесь приукрасить положение дел или свои возможности – партнерство строится на доверии, и важно сразу устанавливать правдивую коммуникацию. Также стремитесь создать комфортную атмосферу: не проводите встречу как формальное собеседование с односторонним допросом. Помните, что вы оба присматриваетесь друг к другу. Будьте готовы рассказать о себе, своем опыте – фактически, вам тоже нужно показать, что вы будете хорошим партнером.

Если первая встреча прошла успешно и вы чувствуете потенциальную «химию» сотрудничества, договоритесь о следующих шагах: возможно, вы решите проработать вместе какой-то небольшой тестовый проект, или проведёте ещё серию обсуждений по конкретным вопросам (финансы, стратегия и т.п.). Не ожидайте, что человек сразу скажет «Да, я в деле» – у каждого серьёзного профессионала будут вопросы и необходимое время подумать. Ваша задача на этом этапе – заложить основы взаимопонимания и заинтересовать кандидата продолжать диалог.

Проверка совместимости: цели, ценности, роли

Допустим, после первичного знакомства вы оба решили двигаться дальше и изучить возможность партнёрства глубже. Теперь ключевая задача – проверить совместимость и максимально синхронизировать ваши взгляды: на цели бизнеса, на ценности, подходы к работе, роли и ответственность. На этом этапе важно выявить любые потенциальные точки конфликта заранее, до того, как вы подпишете какие-либо соглашения и окунётесь в совместную работу.

Общие цели и видение бизнеса

Прежде всего синхронизируйте стратегическое видение: какие цели вы преследуете? Обе ли стороны хотят построить крупную компанию с перспективой выхода на международный рынок, либо для кого-то проект – это способ получить стабильный доход на локальном уровне? Насколько амбициозны планы по росту? Какой горизонт планирования – вывести стартап на окупаемость за год и продать, либо развивать долгосрочно? Эти вопросы нужно обсудить открыто. Если один партнёр мечтает о быстром выходе из бизнеса через продажу доли, а другой хочет строить семейное дело на десятилетия, то конфликт заложен изначально. Выявите такие расхождения сейчас.

Очень полезно вместе ответить на вопрос: что является главной миссией и целью нашего бизнеса? Попробуйте сформулировать совместное видение в нескольких предложениях. Если вам удастся согласовать формулировку, это хороший знак – значит, вы смотрите в одном направлении. Если же формулировки сильно расходятся, стоит задуматься. Общие цели – фундамент партнерства. Бизнес-партнеры должны понимать, ради чего они объединяются, и быть согласны с конечными целями.

Кроме целей, обсудите и стратегические подходы. Например, один из вас считает приоритетом захват рынка любой ценой, а другой – поступательный органический рост; или разные взгляды на то, что важнее: привлечь инвестора vs. развиваться на собственные средства. Полностью одинаковых мнений у двух разных людей не будет, но крайне важно, чтобы ваши принципы не вступали в прямое противоречие. Будущие споры легче предотвратить, синхронизировав ожидания сейчас.

Пример вопроса для обсуждения: «Как мы будем измерять успех нашего предприятия?» Возможны разные ответы – выручка, доля рынка, социальный эффект, быстрая окупаемость, попадание в Forbes 30 under 30 🙂 и др. Если для одного успех – это вырасти в корпорацию, а для другого – сохранять камерность и контроль, то без компромисса не обойтись.

Ценности и подходы к ведению дела

Совместимость в ценностях порой даже важнее общих целей. Ценности – это то, во что вы верите и как поступаете в бизнесе. Они проявляются в отношении к честности, к качеству продукта, к людям в команде, к клиентам, к балансу работы и жизни, к законам и этическим нормам. Обсудите с потенциальным партнёром принципы, которых вы придерживаетесь. Это можно сделать как напрямую (например: «Насколько для тебя приемлемо “обходить острые углы” в юридических или финансовых вопросах ради выгоды?»), так и через обсуждение гипотетических ситуаций. Например, смоделируйте дилеммы:

• Гипотетическая ситуация 1: Ваш ключевой клиент предлагает вам сомнительную сделку, сулит большую прибыль, но для этого надо будет обмануть небольших поставщиков. Что мы будем делать?
• Гипотетическая ситуация 2: У нас кризис со сроками проекта. Чтобы успеть, придётся команда будет работать ночами, иначе мы потеряем деньги. Как мы поступим как партнеры, и чего будем требовать от команды?

Обсуждая такие сценарии, вы увидите реакцию друг друга, поймёте систему ценностей. Если человек говорит: «В бизнесе все средства хороши, главное – результат», а для вас такой подход неприемлем, это серьёзный звоночек. Желательно, чтобы у партнеров были созвучные морально-этические установки.

Авторитетные предприниматели отмечают, что именно совпадение ценностей лежит в основе самых эффективных партнерств. Так, инвестор Райан Калдбек подчеркнул, что **самое важное, о чём необходимо договориться до начала 7–10-летнего соучредительства, – это *общие ценности** (Why Values Alignment is the Most Important Thing in Finding a Co-Founder – Ryan Caldbeck’s site)】. Дополнительные вещи, такие как дополняющие навыки, тоже важны, но *без единства ценностей кофаундеров успех практически невозможен*. Под «ценностями» можно понимать и отношение к работе: например, если один привык трудиться 24/7, а другой ценит баланс и семейное время – им будет непросто. Обсудите эти моменты честно. Здесь не может быть «правильных» или «неправильных» ответов – важно, чтобы *вы друг друга поняли* и заранее увидели потенциальные проблемы.

Вот слова бизнес-коуча Александра Сорокоумова о выборе партнера:

*«Универсальное правило одно: с этим человеком вам должно быть комфортно и безопасно. Рядом с ним вы можете быть сами собой, вам не нужно себя ограничивать. Если приходится “ужиматься” и подстраиваться – такие отношения обречены» (Как не ошибиться, выбирая бизнес-партнера | Executive.ru)】.

Проанализируйте свои ощущения: комфортно ли вам с этим человеком, можете ли вы открыто высказать мнение, не опасаясь испортить отношения? Если доверие не устанавливается на человеческом уровне, лучше не форсировать партнерство.

Роли, компетенции и вклад партнеров

Ещё один аспект синхронизации – деловая совместимость: насколько ваши навыки, опыт и ресурсы дополняют друг друга. Обычно партнеров ищут именно для того, чтобы усилить слабые места. Поэтому честно разберитесь, кто какие функции возьмёт на себя. Этот разговор можно начать с обмена ожиданиями: «Как ты видишь свою роль в нашем проекте? Что бы тебе хотелось делать, а какие зоны ответственности не близки?». Поделитесь и своим видением, где видите роль партнёра. В идеале, должен вырисоваться понятный раздел обязанностей. Например: один отвечает за продукт и технологии, другой – за продажи и финансы; или один занимается операционной работой, другой – стратегией и внешними связями. Нет универсальных схем, главное – чтобы не осталось скрытых, непроговариваемых зон, где потом возникнет путаница («А я думал, это ты этим займёшься!»).

Обсудите вклад каждого в общее дело. Вклад бывает разный: деньги, связи, экспертиза, уже проделанная работа, интеллектуальная собственность, оборудование и т.д. Проговорите на старте, кто что вносит. Если один уже вложил в разработку, а другой планирует вкладывать столько же деньгами – это нужно озвучить. Это подводит к теме долей участия, но на этапе знакомства не обязательно сразу подписывать договор. Достаточно достичь предварительного понимания: «Мы работаем как равноправные партнёры 50/50» или «Твой вклад выше, справедливо поделить 60/40, детали потом оформим». Чёткое понимание схемы участия убережёт от многих недоразумений.

Имейте в виду: *большинство конфликтов вытекает из отсутствия ясно оговоренных условий партнерства (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Поэтому не бойтесь говорить на “неудобные” темы. К таким темам относятся: *финансовые ожидания* (когда оба начнут получать зарплату из бизнеса, сколько нужно инвестиций и кто их обеспечивает), принятие решений (будете ли вы всё решать совместно или разделите зоны, где каждый самостоятелен), и особенно – возможный выход из бизнеса. Да-да, на берегу полезно обсудить и “на случай развода”: что если через год кто-то решит уйти, как тогда быть с бизнесом, с долями, с ответственностью. Подобные вопросы включены экспертами в число обязательных для обсуждения перед стартом партнерств (Как выбрать надежного партнера для бизнеса: 6 вопросов, которые нужно обсудить заранее | Нескучные финансы)】. Проговорив их заблаговременно, вы и проверяете психологическую совместимость, и получаете шанс предотвратить тяжелый конфликт в будущем.

Рекомендация: зафиксируйте ключевые договорённости письменно, хотя бы в виде неформального меморандума. Это может быть 1-2 страницы текста, где вы кратко записали, о чём договорились: цели, роли, основные условия сотрудничества. Пока это не юридический документ, а черновик “правил игры”, понятный вам двоим. Как советует эксперт Павел Вешаев, сначала достаточно набросать такой документ «крупными мазками» для личного пользования, а после запуска бизнеса детализировать и оформить юридическ (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU) (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Но уже на этапе предварительных переговоров подобная фиксация поможет убедиться, что вы правильно поняли друг друга. Если при попытке записать договорённости вы вдруг обнаружите разночтения — это сигнал вернуться к обсуждению сейчас, пока не поздно.

Проверка надёжности и репутации

Помимо личных бесед, не пренебрегайте проверкой прошлого опыта потенциального партнёра. Бизнес – это не только дружба, но и ответственность, поэтому убедитесь, что человек надёжен. Погуглите его имя: не всплывает ли негативных новостей, скандалов? Поспрашивайте в профессиональном сообществе, не работал ли кто-то с ним ранее и каковы были впечатления. Если кандидат открыт, можно попросить рекомендации – контакты бывших коллег или партнеров, которые могли бы его охарактеризовать (эта практика распространена, и адекватные люди к ней нормально относятся). *Важно узнать о стиле работы, лидерских качествах и добросовестности человека со стороны (12 Tips for Finding a Business Partner and Maintaining a Successful Partnership | Indeed.com)】.

Особое внимание – финансовой и юридической репутации. Если у вашего потенциального партнёра есть долги, репутация хронического невыполнения обязательств, частые судебные споры – насторожитес (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Признаки вроде постоянной неоплаты счетов или нарушений договорённостей в прошлом часто повторяются и в новых начинаниях. Конечно, у всех бывают неудачи, но если вся прежняя деятельность кандидата сопровождалась чередой провалов и конфликтов, стоит критически задуматься. В реальном кейсе, описанном экспертом, проверка показала, что у потенциального партнёра все прошлые бизнесы обанкротились и висит большой долг – при внешнем блеске это стало тревожным сигналом, в итоге партнёрству решили отказат (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU) (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Вывод: доверяй, но проверяй. И лучше потерять немного времени на сбор информации, чем потом потерять бизнес из-за скрытых скелетов в шкафу.

Тест-драйв партнёрства

Если вы в целом довольны общением и нашли взаимопонимание, имеет смысл провести мини-совместный проект в тестовом режиме. Это может быть что угодно, связанное с вашим бизнесом: совместно разработать черновик бизнес-плана, вместе провести переговоры с потенциальным клиентом, подготовить презентацию для инвесторов, да хоть устроить мозговой штурм по важной проблеме. Цель – увидеть партнёра в деле: как он думает, как принимает решения, как вы взаимодействуете под задачей. Такой “trial run” рекомендован многими предпринимателям (12 Tips for Finding a Business Partner and Maintaining a Successful Partnership | Indeed.com)】. Если на небольшом отрезке работы вы чувствуете продуктивность и легкость взаимодействия – это добрый знак. Если же всплывают сложности (например, один доминирует и не слышит другого, или наоборот, оба пассивно ждут инициативы, либо уровень ответственности не совпадает) – их лучше выявить заранее.

Не бойтесь потратить несколько недель на притирку. Партнёрство – как брак: лучше встречаться и узнать друг друга до «росписи». Порой полезно даже сблизиться вне рабочего контекста: сходить вместе на неформальное мероприятие, пообщаться в компаниях, где видно, как человек себя ведёт. Вы узнаете друг друга и с человеческой стороны тоже – это не менее важно для долгосрочного союза.

В конце этапа синхронизации у вас с потенциальным партнером должно сложиться чёткое понимание: подходим мы друг другу или нет. Если да, вы переходите к официальному оформлению отношений (заключение партнёрского соглашения, оформление юридических документов, распределение долей и обязанностей на бумаге и т.д., что будет темой отдельной статьи). Если же нет – что ж, лучше расстаться друзьями сейчас, чем партнёрами-врагами позже. Неудавшееся партнёрство на этапе знакомства – не провал, а полезный опыт. Бывает, стороны взаимно понимают, что разные стили работы или разные ожидания, и мирно расходятся. Это нормально: значит, вы уберегли себя от куда более тяжёлого разрыва в будущем.

Типичные ошибки при первом контакте и знакомстве

Этап знакомства с бизнес-партнёром полон нюансов, и, к сожалению, начинающие предприниматели нередко наступают на схожие грабли. Перечислим самые распространённые ошибки на первом этапе партнерства – и способы их избежать:

Ошибка 1. Слишком поспешное соглашение без обсуждения ключевых условий.
В запале энтузиазма некоторые предприниматели, едва встретив заинтересованного человека, спешат объявить его своим партнером, толком не проговорив детали. Фраза «Отлично, работаем вместе, а там разберёмся!» может стать роковой. Как отмечалось выше, большая часть конфликтов вырастает из неясности договорённосте (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Не ограничивайтесь общим нажатым рукопожатием “мы партнеры” – обсудите на берегу всё основное: кто чем занимается, как принимаются решения, как будете делить прибыль и вкладываться деньгами, и что будете делать при разногласиях. Часто у партнеров розовые очки в начале пути, им кажется, что они во всём совпадают, поэтому они откладывают неудобные разговоры. В результате через некоторое время всплывает непонимание: “Ах, ты думал так? А я иначе”. Лучше небольшая неловкость от делового разговора вначале, чем большие проблемы потом.

Например, двое коллег решили стартовать совместный бизнес и «на скорую руку» устно обо всём договорились. Спустя несколько лет один из партнёров перегорел, захотел уйти и потребовал свою долю – ни много ни мало 100 млн руб., причём таких денег на счетах не было. Поскольку письменных соглашений не было, он начал саботировать работу, переманивать клиентов и сотрудников, разрушая общее дело. После болезненных переговоров удалось устраниться, выплатив ему 25 млн, но бизнес понёс огромные потери: утрачены деньги, команда, время, и компании потребовалось два года, чтобы восстановитьс (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Все эти проблемы можно было смягчить, если бы партнёры чётко прописали условия выхода и распределения долей с самого начала.

Как избежать: не торопитесь формально закреплять партнерство, пока не обсудили подробно ключевые моменты. Лучше даже на месяц дольше пообщаться и утрясти все вопросы, чем “пожениться” на эмоциях и через полгода воевать. Помните: *сначала фиксация договорённостей – потом совместная деятельность (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】.

Ошибка 2. Игнорирование проверки прошлого и репутации партнёра.
Бывает, предприниматель настолько очарован харизмой или резюме кандидата, что вступает в партнёрство, не узнав о нём ничего кроме того, что рассказал он сам. А позже выясняется неприятное: человек склонен нарушать обязательства, или у него долги, или он в прошлый раз жестоко поссорился с партнером. Выбирать бизнес-партнера сложнее, чем супруга, шутят опытные люди. Если у кандидата за плечами негативный опыт (кинул прошлых партнеров, бросил проект на полпути, был замечен в нечестности), не надейтесь, что с вами всё будет инач (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Иногда люди воспроизводят одни и те же модели поведения.

Как избежать: не стесняйтесь собирать информацию. Попросите рассказать о прошлом опыте сотрудничества: что получилось, что нет, почему распались прежние партнерства (если были). Проверяйте деловую репутацию через общих знакомых. Загляните в открытые данные (реестры компаний, судебные дела, новости). Это нормальная практика due diligence перед серьёзным решением. Надёжный человек с хорошей репутацией только выиграет в ваших глазах от такой проверки. Если же потенциальный партнер скрытен, уклоняется от обсуждения прошлого – повод задуматься.

Ошибка 3. Молчать о своих ожиданиях и неудобных вопросах.
На первом этапе партнеры иногда боятся «спугнуть» друг друга острыми темами – и умалчивают об ожиданиях. Например, вы считаете справедливым разделить доли 70/30 (так как идея и основной вклад ваши), но неудобно сказать об этом сразу, и ваш собеседник почему-то уверен, что разговор про равное партнёрство 50/50. Или, допустим, вам жизненно важно, чтобы партнер вложил определенную сумму денег, а вы стесняетесь прямо попросить, полагая «сам догадается». Как итог – разочарования и обиды, когда правда всплывёт. Недосказанность порождает ложные ожидания. Другая ситуация: вы видите потенциальный конфликт в ценностях (скажем, человек высказывается так, что вам не по душе), но промолчали, хотя сомнения гложат. Замалчивать проблемы – плохой стиль для партнерства, особенно с самого начала.

Как избежать: практика показывает, что откровенность окупается. Смело поднимайте «тяжёлые» темы в процессе синхронизации: деньги, доли, ответственность, риски, ценности, возможные “что будет, если…” сценарии. Да, эти разговоры могут быть напряжёнными, зато вы сразу увидите, способен ли потенциальный партнер говорить о сложном и искать решение. Это тоже своего рода тест. Если ваш собеседник уклоняется от серьёзных вопросов или агрессивно реагирует – большой знак вопроса, сможете ли вы решать проблемы вместе. Гораздо лучше выявить это сейчас, чем столкнуться с неспособностью договариваться позже, когда на кону будет стоять работающий бизнес. Помните совет: *не копите недовольство, обсуждайте в моменте (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】 – он работает и на этапе знакомства. Неудобный вопрос, обсуждённый сразу, может спасти партнерство.

Ошибка 4. Выбор «удобного» вместо «правильного» партнёра.
Иногда предприниматель выбирает компаньона по принципу наименьшего сопротивления: например, берет давнего друга, хотя тот не совсем подходит по навыкам, просто потому что доверяет ему как человеку. Или предлагает партнёрство первому же энтузиасту, который согласился, хотя в глубине души видит, что у него мало опыта. Другой вариант – привлечь члена семьи или хорошего приятеля, чтобы “не искать на стороне”. Да, дружеские или родственные связи дают высокий уровень личного доверия, но не всегда конвертируются в эффективный бизнес-тандем. Близкого человека может быть сложно спросить строго за работу, или наоборот – личные обиды перетекут в деловые конфликты.

Как избежать: подходите к выбору рационально. Дружба и хорошие отношения – важная составляющая партнерства, но компетенции и общность целей – превыше всего. Если чувствуете, что человек не тянет нужную роль или у вас совсем разные деловые амбиции, не делайте его партнером из жалости или удобства. Лучше искать дальше, чем изначально заходить в тупиковый союз. Что касается друзей и семьи – множество успешных бизнесов построено друзьями, не редкость и семейные компании. Просто убедитесь, что в вашей дружбе/семье достаточно взаимоуважения и профессионализма, чтобы разделить личное и рабочее. Если же есть давние нерешённые противоречия, совместный бизнес их только усилит. Берите близких в партнеры только если уверены, что ваши отношения это выдержат, иначе рискуете потерять и бизнес, и дружбу.

Ошибка 5. Не инвестировать время в построение отношений.
Бывает и обратная ситуация: формально обсудив дела, партнеры решают, что на этом всё – и дальше каждый сам по себе. Не уделяется время тому, чтобы узнать друг друга получше именно как люди. Отсюда могут возникнуть проблемы “несработанности”: недопонимание тонкостей характера, обидные мелочи, отсутствие единого подхода к культуре компании. Партнерство, как уже говорилось, сравнимо с браком – и требует работы над отношениями. Если пустить всё на самотёк, можно отдалиться друг от друга очень быстр (5 ошибок при создании бизнеса с партнерами | RB.RU)】. Например, один партнер может копить недовольство и не высказывать, думая, что второй сам догадается (но люди не телепаты!). Или из-за занятости вы общаетесь только по рабочим задачам и совсем не обсуждаете стратегию и удовлетворённость друг друга сотрудничеством.

Как избежать: строить отношения осознанно. В самом начале заложите привычку регулярного общения с партнером – не только по текущим делам, но и по “большой картине”. Некоторые успешные партнеры устраивают еженедельные встречи один на один, чтобы обсудить, как идут дела, все ли довольны, нет ли напряжени (You and your business partner: how to get on the same page and stay there)】. Это особенно важно, когда пройдёт эйфория первых дней и начнутся стрессы. На этапе знакомства сложно почувствовать все нюансы, поэтому договоритесь хотя бы о принципах: цените открытость, дайте понять, что всегда готовы выслушать партнера. С самого начала установите, что обратная связь приветствуется, и сами подавайте пример – интересуйтесь мнением коллеги, обсуждайте разногласия, не переходя на личности. Если вы создали атмосферу, в которой комфортно быть искренними, ваш союз имеет больше шансов пройти испытания.

Заключение

Первый этап построения партнерства – знакомство и синхронизация – во многом определяет дальнейший успех совместного бизнеса. Не жалейте сил и времени на этот фундаментальный этап. Найдите подходящего человека, присмотритесь друг к другу, поговорите обо всём начистоту. Да, порой это требует терпения, деликатности и смелости затрагивать сложные темы, но такая “проактивная честность” отличает зрелый подход к делу.

Хорошо подобранный и замотивированный бизнес-партнер способен многократно усилить ваши шансы на успех. Ваши сильные стороны дополняют друг друга, вы разделяете нагрузку, вместе генерируете идеи и переживаете трудности. Там, где одиночке было бы тяжело, команда основателей поддерживает друг друга. Недаром множество историй успешных компаний – это истории крепких партнерских союзов. Но за кадром успеха всегда скрывается большая работа: и поиск друг друга, и притирка, и выстраивание общего видения.

Подведём итоги практических шагов этапа знакомства:

• Определите, кто вам нужен, и активно ищите потенциальных партнёров через все доступные каналы –Networking, сообщества, интернет.
• Установите контакт – грамотно, уважительно, вызывая интерес. Представьте идею, выслушайте человека. Первый контакт – это посадить семя сотрудничества.
• Проведите серию встреч – обсуждайте цели, ценности, роли, неудобные вопросы. Постарайтесь максимально раскрыть карты и понять настоящие намерения друг друга.
• Проверьте себя в деле – небольшое совместное дело или тестовый проект покажет совместимость на практике.
• Делайте выводы честно. Если что-то не сходится принципиально – лучше отказаться. Если все показатели на зелёном – можно переходить к формализации партнерства.

Напоследок, возвращаясь к метафоре, партнерство – это действительно бизнес-брак. И как в хорошем браке, здесь важны и любовь к общему делу, и уважение, и умение договариваться. Прежде чем «скреплять союз» документами, убедитесь, что вы нашли правильного человека и заложили прочное взаимопонимание. Тогда следующий этап – юридические договоренности, структурирование компании – пройдет гораздо легче, ведь в основе уже будет доверие и единство взглядов.

Помните: сильное партнерство начинается с правильного знакомства. Пусть ваш первый шаг будет осознанным и успешным – и тогда общее дело обязательно пойдёт в гору!